陶瓷经销商业绩连年翻番，做对了什么？

最近两年，市场环境竞争加剧，大部分终端门店生意都不好做。客流减少、单值下降、成本上涨，有经销商反馈，近几年最起码30%-40%的经销商“淘汰出局”。

在这种情况下，也有部分经销商认为“市场越难越要主动出击”，从而获得稳步增长。比如大角鹿湖南嘉禾经销商李卫华，从2019年加入大角鹿后，业绩基本上每一年都在翻番，最新目标要突破1000万；又比如宏宇海口经销商魏成辉，2022年刚签约宏宇，便投入巨资打广告、建新店，建成面积达1000+㎡的宏宇简奢4.0展厅，堪称“海南最炫展厅”……

有经销商说主动出击很重要，有经销商说基础很关键；也有经销商认为要精简专员，提高专业度……2023年，陶城报千城万商终端调研团队走访海南海口、山东淄博、河北秦皇岛、河北济宁、天津、沈阳营口等多个地方，市场这么难，到底怎么做才能继续增长？一起看看他们是怎么做的吧！

要点1：品牌的重要性 

最近这几年估计是经销商关于品牌变动最激烈的两年了，陶城君拜访了不少经销商，都在最近几年调整了新的品牌合作。

宏宇济宁海口经销商梁永生从1993年进入陶瓷行业，入行已经30年。他说在济宁，当初一起卖砖的那批人，他是唯一坚持到今天的。经销商怎样更好地适应市场的变化，梁永生认为，“作为商家，在上层的选择方面要谨慎，要选择有实力的生产企业，以及有责任值得依赖的企业。”

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

有经销商认为，“炒货杂牌”必然会被市场淘汰。“现在头部品牌也在下沉，也在降维打击。”他表示，“最关键的原因还在于生产品质的稳定问题，‘炒货’包括‘贴牌’难以对产品的品质进行有效的把控，最终就会给消费者带来不好的口碑，这种方式不能长久。”

产能过剩、价格战的冲突下，大部分经销商倾向于选择的品牌包括几点：1.品牌实力雄厚、基础好的生产企业；2.品牌有活力，有差异性竞争利器的；3.市场团队、帮扶措施，有敏锐度、深入市场前线的。

要点2：勇于出击，市场越差越敢投入

“别人畏手畏脚的时候，刚好就是我们抢占市场的时机。”大角鹿湖南嘉禾经销商李卫华表示。

疫情影响市场几乎停滞的情况下，不少经销商还在积极布局、抢占市场。李卫华说，“那时候我们出去跑业务也不现实，很多楼盘都不让进。没办法，我就把目标盯在了广告上面，我是包围式地做广告，每个小区的路口、电梯，所有能打广告的地方我全部铺进去，一个小区就8万了，一口气拿了4个小区。”

“别的经销商说你是不是傻，疫情期间还去投入这么多，值不值？我就想着，在别人不做这个事情的时候，我就背道而驰，我就偏要去做，而且把它(做好)。”

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宏宇海口经销商魏成辉也是如此。一个福建人跑海南卖砖21年，2022年年底，魏成辉正式签约宏宇，便立即投入巨资打造面积达1000多㎡的宏宇简奢4.0展厅。在广告宣传方面，他也很舍得投入，不仅在春节期间通过三亚有轨电车打造“宏宇专列”，在三亚各个小区、高尔夫球场、公交车等地方，也做了全广告覆盖。“整个海口市大概有1000台公交车，我们覆盖了700多台进行广告宣传。”

要点3：活动的差异化打法，精细化、生态链

在陶瓷行业还处于“卖方市场”的时期，对于经销商而言，零售渠道的推广，主要都是靠活动“赚吆喝”，但最近几年，随着卖场人流下降，通过门店活动刺激消费的方式效果越来越弱。

如何才能提高门店活动的成效？首先是要能抓住消费心理，打造差异点。大角鹿西安经销商刘金生认为，“我们(现在)搞活动的目的和效果更多是在于，实实在在地推广产品和品牌，让消费者了解到大角鹿品牌、产品的真实性，推广品牌知名度。”以大角鹿315品质节样板间征集活动为例，刘金生便成功签单488单，合同金额达600万元。

魏成辉认为，现在的终端活动关键要更加细分、更有针对性。据了解，在宏宇简奢展厅4.0刚刚开业的时候，他便打造了一场名为“异起”的活动，将建材行业生态圈的客户都邀请过来，包括门窗、空调、厨卫等，而且活动也以小规模、精细化为主。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

要点4：服务的重要性，从“搬砖”到“服务”

从“搬砖钱”到“服务费”，这几年终端消费市场对于服务的重要性油然而生。消费升级的背景下，对于经销商转型服务商的看法，行业都颇为认可。

根据陶城君的走访情况，除了常规的设计量房外，不少经销商在满足消费者的需求方面，也做的十分细致和到位。比如在三亚市场，考虑到旅游型消费者巨多，有经销商可以提供免费接送机服务；比如在济宁，有经销商对泥瓦工提出2年质保的需求，保质保量……

服务的细致除了能维持品牌口碑外，也能让老客户转介绍率获得提升，在自然客流下降的情况下，老客户转介绍率已经变得更加重要。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

要点5：员工精简，“导购一人负责制”

“疫情带来的最大影响就是‘开源节流’，除了广开市场，扩展客源外，管理费用、服务费用方面的(成本把控)，也是打市场的一大利器。”梁永生认为。

获客成本上涨的情况下，近年来不少经销商在店员培训方面，也做出了一定的精简。“我们现在也在简化工程专员，现在强调‘谁卖的货一人负责到底’，从导购开单后，从送货、铺贴、验收、售后，全部由一个人来负责，这样员工会有一种‘危机感’，才会服务得更好。”

可以预见，从工厂端到销售端，未来陶瓷行业的从业人员将也面临一次大的淘汰赛，市场消费升级的影响下，唯有专业与精炼能获得成功。

(文章来源：陶城报-公众号，侵删)