没有成本优势的福建陶企拿什么拓展市场？

市场越萎缩，企业拓展市场的欲望就愈发强烈。由于各地陶企资源禀赋不同，其拓展的切入点也就各异。

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广东一线企业靠品牌影响力渠道下沉抢市场份额，中小企业或品牌打着“广东制造，假一罚十”吸引消费者，也抢一波市场。广西、江西产区依托产能、成本优势，凭产品便宜开疆拓土。福建产区比不上广东品牌美誉度，内陆产区价格美丽度，拿什么开拓市场？

相信行业里，对福建人卖砖厉害，以及小品类丰富都印象深刻，这或许就是福建陶企开拓市场的利器。因此，福建陶企在5个方面需加以充分利用。

一是提升销售资源转化率。福建卖砖人千千万万，可他们毕竟身处全国或世界各地，对家乡企业以及有优势的产品不一定全面了解。因此，加强与他们的互动，以及向他们传递好产区企业、产品信息，自然会提高成为客户的可能性。

另一方面，福建销售商有很大部分是广东企业或品牌商代理，现在开专卖店生存压力也越来越大，其中不少有需增加品类或品牌的需求，福建企业适时抓住这样的机会，用细分品类建立合作关系转化为客户。

二是提高销售资源利用率。福建本土有着众多大小贴牌商，加上近年来的市场影响，不少在外的销售商，陆续回乡或加入贴牌商行列或做业务员。福建陶企如果充分利用好其中优质部分进行深度合作，将有助于销售能力与业绩提升。

三是通过老乡争取外地销售商。仅靠老乡销售还是存在一定的局限性，不论福建卖砖人掌握50%还是60%市场销售份额，毕竟还有30-40%的空间有待开发。而卖砖人之间相互认识的可能性也大，通过福建销售商的引荐或许能够争取一些外乡客户。

四是拓展家装公司、设计师等合作。之前，福建企业在这些渠道可以说是比较薄弱的，随着品类的丰富性、产品开发能力、产品质量的提升，如今福建不少企业已具备对接这些渠道的能力，可以往这方面多做尝试拓展客源。

五是深化与品牌商的合作。一些知名品牌商在小品类方面或少有涉及，而且对品质有要求，福建产区有地缘优势、品质优势、以及运输优势，与其建立深度合作关系。同时，学习借鉴其营销理念，对福建陶企管理水平，以及自主品牌营销能力的提升也是十分有益的。

当然，以上只是一些粗浅看法，福建卖砖群体+陶企丰富的小品类，与行业头部企业以及品牌商、工程商、销售商等建立合作关系的机会和方式还有很多。

(文章来源：陶城报，侵删)