圣德保陶瓷江苏南通经销商夏良荣先生经营圣德保6年，凭着对消费者心理的熟知，夏总将圣德保品牌打造成南通市民家喻户晓的品牌，销售业绩节节攀升，同时也积累了丰富的经营经验。

圣德保陶瓷江苏南通经销商夏先生成功经验分享（图片来源于网络）

找到一个合适的品牌 方能行得长远

2007年以前，夏总一直代理杂牌瓷砖，但杂牌砖质量不稳定，常常会因为产品问题产生纠纷。为了专卖店的长远发展，他决定要从改善产品质量着手。夏总了解到杂牌砖优品率极低，而品牌产品的稳定性会高达95%。他开始意识到，消费者的品牌意识正在逐渐加强，只有购买品牌瓷砖，质量和服务才能得到保障。而好品牌对于经销商来讲能带来客户良好口碑，是一笔回报极其丰富的投资。

凭着雄厚的企业实力和精准的品牌定位，圣德保品牌成为夏总的首选品牌。圣德保产品丰富、性价比高，企业研发能力强。通过参加会议与公司领导、各地经销商交流，他的经营思路更加清晰，也了解到企业的发展战略，对未来经营圣德保品牌更有信心。

服务先行 即是消费者先行

夏总非常注重专业的服务，主要体现在两个方面：

第一，在专卖店设有专业的驻店设计师，并配备助手。除了根据客户个性化需求设计装修效果外，还会设计多套铺贴方案提供给客户挑选，保证客户全程无忧。

第二，加强了售后服务。除了为客户提供上门指导铺贴的服务外，如果产品本身达不到客户的要求，专卖店还免费为客户提供退换货服务。

曾经有一个客户因为背景墙颜色的问题而换货数次，夏总派人免费为他处理，直到客户满意为止。优质的销售服务赢得了良好的口碑，带来了大量的客户资源，虽然店面的位置在当地不是最好的，但进店率特别高。这些服务看上去其实很简单，但要真正做到还是需要魄力和韧力。

强调店面的团队性 兼顾公平

夏总对员工的考核主要是团队考核，个人的奖惩制度很少。他认为，团队作战才是最有力量的，员工都没有优劣之分。夏总的团队由导购和小区业务员组成，两个团队相互竞争，半年进行一次评估，优胜的团队可以获得丰厚的奖金。团体评估的方式能起到员工互相监督、相互学习的作用。小组内个别成员懒散时，组内的其它员工会及时劝导，保证团队按时完成销售任务。并且，团队评估方式强调店面团队合作性，同时也激发了每个员工的老板心态。员工把店面当成一个集体，每个人都不仅为自己负责，也要为团队其它成员负责，更强调店面的团队性，提升员工对团队的归属感，个人和集体的效力就会发挥到最大。

推广重在坚持不懈

有人问，陶瓷行业营销方式太少了，有没有马上见效的方式？夏总认为，营销方式其实很多，一个专卖店只要做好一两个营销方式就会慢慢地发展起来。但所有的销售方式都需要一个推广过程，想立竿见影是不现实的。

店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动都很简单，要的就是一个坚持，夏总的团队坚持每月组织一次品牌异业联盟活动，每次都会与十几个品牌合作。并积极跟随总部的活动思路，上次圣德保骑行天下活动时因开业活动而错过，后来自己组织了业主去香港，把总部活动的热度延续。而在广告投放方面，夏总也持续投放户外广告和小区广告，去年在南通建材市场及重要路段共投入了四个大型的户外广告。为了激励店员准时完成任务，同时也使进店的客户了解到圣德保品牌的客户群体，他还打算在进店入口的一侧做一个工作任务KT板，内容包括给业主送货的时间和地址。

专卖店营销需抠出细节这个魔鬼

在谈到零售渠道时，夏总着重对细节的重要性做了阐述。他说，专卖店的营销一般都是要经过4个步骤：聚人气、要教育、好服务、常回头。销售归根到底，就是消费者信任到接受的过程。如果消费者到你店里来了好多次，没有购买产品，也没有帮助你介绍新客户，那就说明他还存有顾虑，他还没有完全信任你或者你的专卖店。这个时候找到原因，就像一层窗户纸一样，一捅就破，因为很显然，他要没有信任，就不会经常来店里，他要是完全信任，那么早就买东西了。这些客户就需要我们重点观察，准确掌握他的需求，提供细致的服务，从而消除他的顾虑。

专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的，不要设想一个模式马上可以卖几万元。通过扎扎实实工作，专卖店的销售业绩才会不断得以增长。千万不要小瞧那些你认为自己早就知道的细节，要坚持去落实、去实施这些细节，会给你带来惊喜的回馈。