宏宇陶瓷叶劲立：再造品牌影响力 更大限度提升市场占有率

从去年开始，宏宇陶瓷的变革一直是行业热议话题。为什么要变？怎么变？目标何在？……这一系列都是备受瞩目的话题。

宏宇陶瓷的变革难度之大，不容忽视，尤其是在近二十年的市场沉淀之后，宏宇陶瓷已经累积了一定的品牌认知，在市场基础方面优势明显，但也正是因为如此加大了品牌转型的难度：宏宇要如何改变消费者对品牌的传统认知？

另一个引人关注的焦点是，在过去近20年的发展中，宏宇曾经创造了一个被称之为“宏宇现象”的现象，那就是率先将渠道下沉至各乡镇，网点之全可以说是细化到了“毛细血管”，在业内看来，这是宏宇相较于其他品牌而言无可比拟的优势。而在今年，在进行内部改革的同时，宏宇陶瓷也开始着手对渠道和客户进行调整升级，提出了“大客户培养工程”。此举意在何处？

宏宇陶瓷品牌总经理叶劲立是这样回答的：

关于“品牌使命”

叶劲立：这是一个什么都在变的时代。首先，消费者的消费观念在改变，他们获取信息的来源不再局限于周边的圈子，而是已经扩大至由互联网构建起来的、影响力可扩散至全国甚至全球的信息生态圈。因此，即使是曾经极少被人关注的陶瓷行业，在消费者群体中的曝光率也在逐步提高。

以前陶瓷行业的关系网中只有厂家和经销商，现在则是厂家、经销商和消费者三方之间的互动。思考如何在消费者群体中建立品牌认知、扩散品牌影响力，并最终实现销售，这才是一个品牌的完整使命。

宏宇品牌在行业里的知名度是很高的，到目前为止，宏宇陶瓷仍是行业的品质标杆，这一点可以说得到了业内同仁、经销商群体以及一些宏宇陶瓷老客户的一致认可，但由于长久以来宏宇低调行事的作风，宏宇陶瓷在消费者群体中的品牌辨识度并不鲜明，这是宏宇要改革的主要原因??宏宇有很好的产品，我们希望能让这些好的产品被更多人所接受，为更多消费者的家居生活提供更好的选择。

中国的市场很大、而且很分散，消费需求各有不同，因此现在行业的品牌也是处于“混战”的阶段，每个品牌必须要找准自己的目标客户和渠道，结合自身的特长挖掘各自的市场。现在行业的普遍问题就是品牌对于属于自己的目标客户不明确，方向不对，无疑是事倍功半，甚至是徒劳无功。

宏宇的目标是要做大众化的品牌，要做有文化的品牌。因此，宏宇会在以前的产品基础上，再做一个高端系列进行结合，满足终端不同的消费需求，让更多的消费者享受高品牌价值的产品。

关于“宏宇陶瓷的变与不变”

叶劲立：2017年是宏宇陶瓷品牌升级的元年，宏宇将继续坚持“以品立业，以牌立市”的经营思路，同时，加大与消费者的粘合度，不仅能够满足消费当下的需求，还要开发未来消费的需求，让消费者用砖就想到宏宇。为此，宏宇在营销战略方面也相应做了一些调整。

主要的举措包括：与央视、中国之声、机场媒体、高铁媒体、新浪地产等权威媒体达成年度合作，打造品牌价值工程；推进100城市100精品店建设，做与宏宇品牌的品牌形象、产品格调相匹配的专卖店；打造渠道立体化工程，开拓工程、设计师等全方位渠道建设，实现“有消费就有宏宇”的目标；帮助经销商培养团队，扶持大客户成长，打造亿级客户培养工程等等。

但我要强调的是，不论外界看到我们做了多少改变，但有一点是宏宇永远不变的，那就是“坚守质造”。为了让消费者放心购买，宏宇对产品品质的追求永不停歇。抛开这些不变的再来看宏宇的变革，其实也只是在对曾经做过的进行整合和系统化运作。

关于“渠道整合”

叶劲立：以前宏宇的成功，很关键的一点是在很多企业还在推行总代理制的时候，宏宇就已经把渠道下沉至三四线城市甚至是乡镇了。早在2004年，宏宇就率先启动了渠道下沉工作，目的是通过较少的中间环节，直接让消费者享受到产品价格的优惠以及便捷的服务。

但近几年，陶瓷行业市场变化很大，尤其是经销商所面临的库存压力、利润空间压缩、运营成本高等问题始终无法得到解决。因此，在宏宇进行内部改革的同时，也会帮助客户调整升级，我们更希望将“小的做大，大的做强”，今年也会着力帮助经销商往这个方向走，帮助经销商打造终端团队。

此外，我们也会对经销商进行必要的合理整合，标准就是将资源集中到比较有实力的经销商手中，为小的经销商缓解库存和运输以及尾货管理的压力，帮助经销商把钱用在合理的地方，实现更好的发展。 

关于“宏宇陶瓷的未来”

叶劲立：我们会在产品质量的基础上，推出新的产品和系列，提升产品的附加值。现在年轻消费对于体验和感官要求极高，所以我们在产品的开发和应用方面都会加强，让消费者知道，宏宇不仅仅是卖砖，还能做到更多，这也是我们要着重推进的；同时会辅以全方位的品牌推广，将宏宇的理念传达给更多的消费者。

除此之外，在专业渠道方面，宏宇也有相关部署，如与大的房地产公司合作，开拓设计师渠道等，我们也已经正式对经销商提出全方位、全渠道发展的要求。从目前的情况来看，对于宏宇的转型，经销商是全力支持的，部分客户甚至表示已经期待多年，而且还对公司提出了更高的要求。

所谓的“大头垄断”现象，在我看来短期内不会出现在陶瓷行业，因为中国的消费群体参差不齐，各有各的需求，想要把这样的市场垄断，难度很大。但是“集中”一定是大势所趋，“强者愈强弱者愈弱”的品牌格局将会在这一阶段的洗牌中得到充分体现。

不过这里的“强”与“弱”并不仅仅指企业规模和资金实力，小品牌只要在某个专业领域足够强大，也会找到突围的路。而对于宏宇来说，要做的就是有文化的高端大众品牌，凭借着以前打下的坚实的基础，坚守质造，在新经济、新消费、新常态下，再造品牌影响力，更大限度提升市场占有率，达到“消费者需要的东西都能在宏宇找到”的目标。