终端市场日新月异 终端建设需与时俱进

终端是产品销售的最后一个环节，终端建设的好坏直接影响到产品的销量。在营销模式竞争越来越激烈的当下，经销商制异军突起，分公司制每况愈下，大店模式横空出世，终端活动层出不穷，终端作为销售最为关键的一环在时代变迁与陶业升级中日异月殊。

以往，陶瓷行业的终端建设多依赖于经销商，靠着产品便能在市场中开辟一片天地;但是近几年随着消费习性的改变和环境的变化，陶瓷行业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变：产品同质化加速发酵，消费需求多元化、理智化的出现，促销活动常态化，竞争白热化等等问题摆在经销商和陶瓷业务员的面前，这两年不断有很多的老板包括店长问到同一个问题，无论我们怎么做活动，好像终端的顾客都很少，与时俱进与优化创新始终是终端发展的坚定方向，伴随着营销渠道的更替、消费需求的变化，以及时代与思维观念的进化，如今的终端正逐步发生一些目力所及的微妙变化。那么这种情况怎么样解决?身为陶瓷业务员该如何做?怎样做?

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检视问题，提高相应技能

根据笔者了解，目前厂家在终端建设及推广的任务量而言，业内现有的营销及终端一线人才缺口相当大，且专业能力和职业素养也有待提升。陶瓷行业目前的终端推广人员正处在一个相对尴尬的处境中，“收入不低，但晋升平台受限;单一专业能力强，但综合素质偏低”。

身为一个陶瓷业务员你需要

1、掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划

销售人员要为实现目标而工作。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、了解和发掘客户需求

只有深刻了解客户的需求，才能一对一的对症下药，给客户最大程度上的满意，在销售中面对消费者，销售人员往往只是单纯的介绍产品，普遍缺少了解和发掘客户的需求。对于处在终端的销售人员来说，首先要注意观察客户的语言、神态，从而来判断客户的消费心理，达到指导销售的效果，不一样的客户有不一样的消费心理和消费需求，而客户消费心理又有“求实、求廉、求新、求特”等等。举个例子，就拿“求实”来说，这个类型的客户比较关注产品的使用价值，通常对于那些好看但是没有多大用处的使用价值的产品即便是你免费送给他(她)，他(她)都不会要。

4、学会倾听

当你面对一位来购买瓷砖的客户来说，你可以会立即走上前去推销你们展出的新品，源源不断的介绍从而忽视了客户的需要。这是很糟糕的。消费者的心理大多都是普遍的。需要你去倾听。不但要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。

是否理解终端成效在于用户体验

了解自己，就踏出了成功的第一步。有业内人士认为，懂得市场推广和活动策划的市场部人员是未来业务部的储备人才，是未来业务团队的新鲜血液，培养其综合专业技能，可以更加满足终端和经销商的需求。他们有比其他人更加贴近市场、且接触范围更广，包括经销商、导购、甚至消费者，因此能够真正了解行业的一线动态。未来的消费趋势，一定是以市场为导向，以客户为中心。

由此来说，作为一个陶瓷业务员，需明白如何利用自身销售技能来获取更大的成效。在当前的竞争环境之下，不管任何行业，强化服务意识已经成为了应对市场变化的共同举措。

另一个说法，作为陶瓷业务员，是否能清楚的知道用户体验对于终端的意义?这是一个体验为王的时代。做大众消费品的人可能已经感觉到，今天消费者的话语权越来越强。如果你的产品做得好，不久就会口口相传;如果你的产品做得烂，很快就会骂声一片。所有这一切在过去是不可想象的。但今天，每个人都可以发布信息，每个人的声音即使弱小，也总能被别人听到。用户的体验之旅是否愉快，将直接影响到你的口碑，影响到你的销售。

处在终端市场中，服务可以说就是变相的用户体验，大多数瓷砖行业生产厂家比较注重售前服务，但对产品的售后服务大多完全交给当地经销商。其实从整体品牌运营的角度来看，售后服务是一个非常重要的环节，它不仅是与产品的质量一样，是品牌的重要内涵，而且良好的售后服务还是品牌服务升级、大众口碑传诵的重要途径。