陶瓷生产商处在产业链的上游，对于消费者的需求往往把握不够精准，而销售商不同，他们奋战在市场一线，时时与消费者打交道，消费者喜欢买什么样的瓷砖，喜欢在哪里买，他们都更清楚。然然当下的事实却是陶瓷销售商完＊＊于生产商的“领导”之下，二者之间并没有实现良好的合作伙伴关系。

这样的状况并不正常，未来，这样的局面也一定会被打破。

销售商应是市场变化的主力军

销售商与市场离得最近，每天都在市场上与消费者接触，最能掌握消费者的心理变化，消费动向，而事实上，引领市场的主要力量却来自生产企业。

在实际的市场调查中，我们发现，多数生产企业开发的新产品的创意源头，正是来自于销售商。一些销售商向生产企业的研发部门、高层决策者通风报信，告诉企业什么样的产品在市场上热销，于是生产企业组织设计人员设计，组织生产部门生产、打样，再交由销售商评议，改进，最后，一款新产品问世。

销售商在产品更新的过程中，其实扮演着至关重要的角色，但是，销售商的这种作用，却往往被厂家刻意低调处理，常常突出强调的是工厂的设计水平，制造水平，把握市场的能力。

中国销售企业的集体弱势，导致了诸多的问题：产品同质化严重，产品缺乏超前性，生产企业浪费严重，生产盲目性大，缺乏与消费者的直接沟通与对消费喜好的及时掌握。这种销售企业处于仆从地位的状态，也严重阻碍了陶瓷业的整体发展。

陶瓷业已经从数量扩张型行业向质量发展型行业进化，消费者在产业链中的话语权越来越大。消费者在传统的地面陶瓷产业链上得不到满足的需求，他们毅然决然地给予了虚拟的网络渠道。这种购买方式的转变，重创了传统陶瓷营销模式。这也是当前传统陶瓷业感到生意难做的重要原因之一。

消费者的消费喜好变了

陶瓷卖场里人流稀少，并不能完全解读为是房地产市场下滑所导致的。消费者的消费喜好正在发生无可挽回的变化：年轻一族更愿意在网上消费。无论对错，这是正在发生的现实，并且可能是难以逆转的现象。

销售商面对这样的变化，应该与生产企业紧急研讨应对之策。销售企业将专卖店搬到网上，并不是多困难的事，而网店的成本，其实远远低于实体店的成本。

可悲的是，大多数生产企业与销售企业都坚信：消费者终有一天会回到实体店来消费，过去的好日子会回来的。在这样的臆想中，他们将本可以用来争夺网络市场销售份额的时间与空间拱手交给了新生的创业者，坐视他们在网上势如破竹地开拓自己的领地而无动于衷，坐以待毙。

以变应变不变将无路可走

这是一个需要全方位思考问题，需要打破条条框框、打破权威思考问题的时代，作为最前沿、最应具有创新能力、应变能力的一个群体，销售商必须以变应变，紧跟消费者变化的步伐。不变的销售商，肯定会无路可走。

当前，陶瓷销售领域，确实还有一大部分消费者习惯于传统卖场，乐意在传统卖场一掷千金，乐意于在传统卖场获取售后服务，乐意于眼见为实的购买。

但是整个陶瓷世界正在发生着解构重组式的变化，新生代消费者自信、任性，很多时候他们很注重情调、品格，甚至消费的方式，与他们的上一代相比，他们是中华大地上从未出现过的一群。用任何已有的理论都不太好解释他们的消费行为。但是，无论如何，他们还是要消费的，有的时候甚至会不计价格地消费。

销售商必须彻底地放弃陈见，认真研究新生代消费者的特点、偏好，打破陈规，破除任何貌似有理的教条，去实践中探索最有效的销售方式，以满足他们极具时代特点的消费需求。

陶瓷市场仍然很大，利润仍然非常可观，只是，这一座金矿，开采的方式需要完全改变。而找到新的采金方式的人，最应该出现在贴近消费者的销售商中。