瓷砖销售需重视消费者价值 营销策略需随势而动

近期，黄晓明和杨颖大婚连续几天占据了各大热门头条，这场“世纪婚礼”可谓是赚足了眼球，然与此同时另一场婚礼也同样引人侧目，美团和大众点评联姻让大众一片沸腾，两个团购大咖在经历双寡头鏖战和多次合并传闻后，终于化干戈为玉帛，选择与黄教主和Baby在同一天步入“婚姻”的殿堂。

瓷砖销售需重视消费者价值 营销策略需随势而动（图片来自网络）

在如火如荼的市场竞争下，面对日趋同质化的业务模式，各家都在寻找出路，美团与大众点评合并是继58和赶集、滴滴与快的、携程和艺龙之后的又一重大并购案。58与赶集合并成为“啥都有的神奇网站”的分类信息行业翘楚，滴滴与快的合并使补贴大战收官，美团和大众点评的合并，预示着O2O行业的“烧钱大战”已经终结，同时也预示着大家更关注和重视消费者的价值，以客户为中心。

据中国消费者协会研究统计说明，在中国消费者最不信任行业的前三名，分别是第一名是食品/保健品，第二名是化妆品，第三名就是建材行业了；如今消费者对于建材行业有一个非常明显的特点，那就是缺乏安全感。为什么他们会缺乏安全感呢？主要原因是来源于三个方面：1、社会竞争压力；2、消费者风险感知力加强；3、自我保护意识强烈。消费者们知道如今经济水平在不断上涨，只有自己能够拥有好的生活水平和经济条件才能够创造出更多好的资源来丰富自己的人生，实现自己价值。所以社会竞争压力大了，让消费者消费起来会有畏手畏脚的感觉，再加上如今媒体网络上各种建材负面信息的曝光，加强了消费者风险意识和自我保护意识。所以在顺从和抓住顾客的消费观后，我们还要给予顾客安全感。让顾客感觉我们品牌放心可靠，值得被信任，这一点，作为建陶行业人，我们是尤为关注的。

现在大家都说建材行业竞争已经白热化，天天竞争，月月转型，年年洗牌，年年都说不好做，但陶瓷行业整体还是往上提升的，建材行业有没有到达洗牌的阶段，其实有四个明显的特点，第一，真正流通商形成，不再以经销商出现;流通商主要收入来自于平台和服务，不再以产品收入为主;第二，大量资本开始进入陶瓷行业;第三，国外陶瓷品牌也大量进入中国市场;第四，消费者对于选择陶瓷品牌高度集中化，目前消费者对于选择哪个建材品牌，其实也是模糊的，所以目前行业洗牌还没到那个阶段，大家一定要克服焦虑，一定要沉下心来，真正努力修练好自己的内功;相信行业的力量，相信品牌的力量，相信产品的力量，纵使目前陶瓷行情不太好，很多小品牌被淘汰，但只要我们以消费者为中心，肯定会达到我们想要的目标。

回归到消费者的价值，就要求我们要走入消费者的内心世界;笔者想从其它行业消费者的一些例子来进行阐述，相信对于陶瓷行业会有启发;在生活当中，我们常常可以看到衣着华丽的白领女性刚从LV专卖店里面出来，就钻进了沃尔玛平价超市;我们看到派头十足的老板开着奔驰，却在为少交停车费而费口舌;更有甚者，有些家庭主妇为了买便宜5毛钱的青菜，开车从市中心跑到郊区。到底，消费者的内心秘密是什么呢？

过去我们认为，低收入群体主要在折扣店里购买低价产品，中等收入阶层在传统商店和精品店里面购买中等价位商品，而富裕阶层应到高档专卖店购物，任何不按此规律消费的人都会遭受冷嘲热讽。有钱人总是买便宜货，会被看成守财奴和吝啬鬼;低收入者购买高档产品，便是挥霍无度或虚荣心强。

然而，现在这种“消费阶层”被瓦解了。低收入者也会购买高档产品，他们会为了购买一个LV包包，花掉他们半年的工资；老板也经常去淘宝网购物“淘宝”，因为实惠，方便；刚毕业的小白领会经常光顾奢侈品店，这样会让他更快地融入公司文化和上层圈子;中产阶层选择平价牛肉和超市自有品牌的清洁剂以实现财富积累，同时选择奢华衣物、精英教育等来实现身份价值和财富增值。

我们的消费环境发生变化了。以前是卖方时代，在卖方市场下，由于商品供不应求，所以生意红红火火，消费者没有考虑得那么多，能满足其基本需求就行;而如今商品供过于求，是典型的买方市场特征。消费者变得越来越复杂了。“买方市场条件下生意难做”已成为陶瓷企业中人的普遍感慨。因此，探讨买方市场条件下消费者行为的主要特征，并依此制定企业的营销策略，对企业的生产经营具有重要的现实意义。