​厂家竞价秩序混乱 瓷砖批发商代购之路举步维艰

瓷砖行业作为历史较为悠久的产业之一，以其独特的设计体系给世界人民留下深刻印记。然经过早起的＊＊＊发展，瓷砖市场缺乏完善的市场规划，厂家降价、市场竞争秩序混乱等问题，让瓷砖批发商代购之路举步维艰。

今年5月份，某批发商曾向记者表示，瓷砖代购已经占到了其总销量的40%左右。近期，当记者再次了解瓷砖代购的发展情况，该批发商却表示现在瓷砖代购的生意越来越难做。

厂家竞价秩序混乱 瓷砖批发商代购之路举步维艰（图片来自网络）

瓷砖代购的主要运作方式是，大批发商整合一批中小商家向厂家进行统一采购，大批发商以大额销量为筹码跟厂家要优惠政策，然后中小商家以大批发商的户头名义直接从厂家开货，享受相应的优惠价格。

统一采购 享受厂家优惠政策

在瓷砖代购的过程中，大批发商并不赚取中小商家的利润，而是通过厂家返点的形式获利。无形之中，瓷砖代购帮助中小经销商降低了采购成本。而且，还为中小经销商带去了采购的便利。

由于批发商可以整合众多的厂家资源，产品种类齐全，中小商家可以实现一站式采购，而厂家之间相互割裂，产品线相对单一。同时，批发商提供给经销商的服务往往比一些中小厂家更加周到。

某陶瓷总经理黎小姐向记者介绍，她自己从2004年开始做瓷砖生意，在刚开始，因为没有资金实力只能从其他批发商处调货。经过一两年时间的积累，取得了一些经销商的信任，开始联合部分商家到厂家开货，一起享受厂家的优惠政策。

通过整合部分中小经销商向厂家进行集中采购，批发商除了可以获得厂家的返点之外，本身还可以拿到更优惠的出厂价。某陶瓷品牌营销总监龚先生打了一个比方，同样是大客户，一个月300万的进货量和500万的进货量，厂家给予的政策是不同的，假如批发商自己只有300万的销量，在做瓷砖代购之后有了500万的销量，批发商在进货时也可以拿到更优惠的价格。

代购为厂家省了销售费用

从表面上看，瓷砖代购让厂家降低了出厂价格，还要额外向批发商支付一定返点。不过，这也让厂家省去了一些营销费用，而且扩大和稳定了销售渠道。

有业内人士表示，一般厂家给业务员的销售提成在2%-3%之间，再算上业务员的基本工资、差旅费、跟单后勤费用，厂家的销售成本在4%-5%之间，而厂家给予瓷砖代购批发商的返利并不会高于厂家自己的销售成本。

而且，有的批发商之所以能够做瓷砖代购，并不仅仅是因为中小经销商可以享受到大客户的优惠政策，降低了一点进货价格。批发商经过长期的市场耕耘，积累了广泛的客户资源和口碑，为做代购打下了基础。

黎小姐表示，尽管刚开始做生意的时候，资金实力不大，但是并没有感受到特别大的资金压力，当年有厂家优惠处理一批瓷砖，需要一次性打款30万元，而那个时候正处于生意发展的初期，没有那么多现金，于是联系了两个商家，这两个商家很快就各自打了10万元货款到她自己的账户。这是因为在合作的过程中讲信用，彼此建立了信任关系，信用也是一种资本。

厂家、批发商合作持久难

站在批发商的角度，代购为厂家节省了营销开支、扩大了销售渠道，但是有的厂家对此并不认可。因此，一些厂家与批发商之间的合作，仅仅是销售不畅时的权宜之计。

在谈到对瓷砖代购的看法时，某陶瓷企业老板讲道，(瓷片)再便宜两毛钱，厂家自己就可以把产品卖完，销售渠道还掌握在自己手里，为什么要和批发商合作做代购?

厂家不愿意长期依赖于批发商，希望自己掌控“全局”，这使得瓷砖代购发展缺乏营养土壤。2006年左右，就已经出现了瓷砖代购的萌芽，但是直到现在，将瓷砖代购作为一种模式来操作的批发商仍然是屈指可数。

批发商将客户群体培育出来之后，很快就会被厂家的业务员撬掉。厂家绕过批发商与经销商联系，直接给予经销商优惠价，让批发商的渠道难以为继。这也让一些实力批发商下定决心，建立自己的品牌，转而成为贴牌商。

今年5月份之后，四川大部分陶瓷企业的销售状况呈现出长期的疲态。为了减轻库存，降价销售成为了厂家的常规手段。厂家产品价格不断波动，其给予批发商的优惠政策也缺乏连续性，很容易让中小商家对大批发商的信任产生影响。

而且，厂家之间相互竞价、产品利润趋薄，在缺少利润的情况下，厂家给予批发商的让利空间变得非常狭窄。

在缺乏让利空间和厂家市场保护的情况下，批发商的瓷砖代购生意举步维艰。