后地产时代陶企业绩增长的密码：精耕渠道

“只有退潮的时候，才知道谁在裸泳”对于这句大家耳熟能详的名言，当下的陶瓷人有着更深刻的感受与体会。

房地产对中 国经济乃至建陶产业的影响是无比深刻而又长远的。过去三年，地产暴雷叠加疫情肆虐，建陶市场一路向下，最终导致行业出现大面积的停窑限产和亏损现象。人们越来越深切地体会到，地产下行期带给行业的痛楚远超上行期带来的惊喜。当然，也有企业在困境中逆势增长，其中的差异，除了产品、品牌、企业实力等方面的因素外，对销售渠道的布局、变革与服务，也是其关键因素之一。

瓷砖的销售渠道多元而又复杂，从早期的批发、零售，逐渐演变为后来的经销、工程、直销、家装、整装等多个渠道，尤其在房地产快速发展阶段，工程业务成为推动头部陶企业绩增长最强大的动力，许多企业之所以实现规模化经营，很大程度上取决于工程业务的快速增长。而随着后地产时代的来临，瓷砖销售渠道正面临着一系列的新的变革与挑战。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

首先是来自房地产的工程业务，尤其是与TOP房企的战略业务，这几乎是当前瓷砖市场最大的一块蛋糕，没有一定的品牌和资金实力，根本进入不了大型房企的法眼。有陶企因货款难以回收而导致企业关门停产，也有陶企因战略业务增速较快而实现企业的跨越式发展。其中的水到底有多深，只有亲自游过才知道。从日前披露年报的几家头部陶企2022年销售渠道数据来看，都在强化经销渠道，同时，适度收缩工程业务。

无论工程业务带来多大的市场风险，陶企都不可能轻言放弃。相比以往，陶企开始变得更加谨慎小心，开始选择那些央企、国企和实力相对雄厚的房企合作，对于那些明显财务状况不佳、信誉不好的房企，陶企开始敬而远之。对于销售过程中的发货、结算、资金回笼等关键节点，企业有了更加严格的把控和考核机制。陶企在追求业绩增长的同时，将风险摆到了相当重要的位置。

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经销渠道无疑是陶企业绩增长的压舱石。随着市场竞争的日益加剧，一方面，无论新老品牌都在积极拓展线下渠道，尤其是专卖店、旗舰店的建设，许多品牌多年前就开始渠道下沉，将店面开到县、镇一级，甚至小区；

另一方面，随着终端卖场的无序扩张，许多人流稀少的店面因无力支付高昂的铺租而相继关门停业。瓷砖终端卖场正迎来一波大震荡、大调整，传统的大店模式早已被精品店、特色店所取代。一批无法适应时代变化的经销商，正处于被市场淘汰的边缘。

总体而言，陶企业绩的增长，仍然高度依赖于传统销售网点的拓展。但对店面的大小、位置以及上新和促销活动等，却与以往有着很大的不同。无论是工厂还是经销商，都变得更加冷静、客观和理性，不再盲目寄希望于大店辐射和新店开业带来的高增长，而是把更多的精力放在产品、设计和服务的提升上。

后地产时代，精装渠道日渐势微，代之而起的是家装和整装渠道。从资源配置的角度讲，精装是一种非常好的瓷砖集采和销售模式，消费者可以享受拎包入住的便捷，供应商可以凭借单一订单的数量优势，更好地稳定生产，降低成本。

然而，由于开发商的利欲熏心，重价格而轻服务，也有部分供应商因低价竞标而降低品控标准，最终导致精装房问题频发，几乎受到全社会的吐槽。但是，精装房目前仍然是开发商手中的一块肥肉，不会轻易放弃，陶企要做的，一方面要杜绝超低价竞标，让企业保持合理的利润空间，另一方面要加强品控和售后服务，毕竟每一件产品都代表着公司的品牌和形象。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

将装修主导权从开发商手中转移到家装公司手中，同时，除了瓷砖等硬装外，将家具、照明、配饰等统一纳入进来的整装，近年来成为增长势头迅猛的渠道之一，受到广大业主的普遍欢迎，其市场占比越来越大。

相比精装渠道，整装、家装对空间的整体感、设计感要求更强，个性化更突出，服务更完善，这就要求无论是陶企、经销商还是第三方合作伙伴，都必须将空间最终的交付效果和业主的需求高度相匹配，才能得到消费者的认可和支持。

进入后地产时代，陶瓷行业依托过去房地产高速增长所建立起来的一整套企业发展模式、增长路径和方法都正在失灵，有些甚至成为拖累企业发展的包袱。陶瓷人终于可以停下脚步重新思考和认识这个行业——瓷砖终究还是一种半成品的装修材料，要实现其商品价值，渠道的变革与创新非常重要。只有精耕好每一个渠道，做好每一项服务，实现从瓷砖到空间的完美跨越，才能在同质化的市场竞争中脱颖而出。

(文章来源：陶瓷信息-公众号，侵删)