厂家和经销商之间的关系究竟如何定位？

有的人说是鱼水关系，厂家是鱼，经销商是水；有人说是合伙人关系，是合作共赢下的共存体；也有人说是恋爱关系，彼此暧昧但也时有摩擦。总之众说纷纭，没有定论。但是对于本文要说的这一对瓷砖厂家与经销商的关系，可能用“偶像”与“粉丝”形容更为贴切。厂家就像偶像，刚出道时光芒还很微小，但潜力无穷；经销商则是粉丝，对厂家一见钟情、默默支持，陪伴和守护其20余年。厂家在每一个阶段都散发着独有的光芒，让经销商为之惊喜，最终从默默无闻的“小偶像”变成万人景仰的“超级明星”。这一对厂家与经销商，就是萨米特瓷砖与其郑州经销商苏文波。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

一、21年携手共进 经销商变成品牌的“忠实粉丝”

萨米特始创于2000年，苏文波是最早一批加盟萨米特的经销商，二者携手至今已有21年。对于苏文波而言，当初“误打误撞”参观萨米特总部展厅的情形依然历历在目，“当初我到佛山找品牌，那时南庄大道边上有很多陶瓷品牌展厅，我一家一家走下来已经分不清东西南北了，最后走到新明珠集团总部并参观了萨米特展厅。”在抛光砖盛行于整个行业的时代，苏文波认为萨米特无论是产品花色还是质量都非常出众，而且品牌名也十分洋气。无心插柳柳成荫，最终他成功签下了萨米特郑州地区的代理权，并与萨米特合作至今。

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(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

由于终端市场需求变化和企业发展模式升级，经销商与厂家分分合合是很常见的。在这样的行业背景下，苏文波与萨米特携手共进21年就显得尤为难得。他说：“从2001年与萨米特合作到现在，我每一年都能看到萨米特的改变与成长，无论是从产品研发、品牌服务，还是对经销商的扶持，萨米特一直在发展壮大，持续迸发强大的生命力，让我们经销商觉得很有希望。所以，我很愿意一直做萨米特的忠实粉丝。”

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

采访中，苏文波表示非常认可萨米特的品牌营销升级动作。当下已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，如果客户没听说、不了解你的品牌，你就是再好也很难得到认可。他认为，萨米特的品牌营销升级动作很大程度促进了消费者对萨米特的了解，有利于终端门店销售。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

正如苏文波所说，萨米特自成立以来就不断深化品牌价值，扩大品牌知名度和影响力。近年来，为迎合Z世代消费主力军对居住空间的理解和诉求，萨米特大刀阔斧地进行品牌年轻化升级，跨界联名哆啦A梦、提出“特别爱”品牌传播主张、联合青山周平等设计大咖合作策展、携手广州设计周发起红棉设计奖·最美潮居空间设计奖……从品牌形象、产品研发到营销动作、服务体验全面变革迭代，打造品牌发展引擎。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

二、疫情后重装3家门店 新形象迎合消费者深层体验需求

随着城市生活节奏加快，工作和生活的压力不断加大，人们越来越向往放松解压的家居环境。在这种消费需求推动下，家装设计和产品结构逐渐偏向简约而温暖、治愈且有安全感的风格。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

作为深耕郑州市场25年的陶瓷人，苏文波对消费群体生活方式和瓷砖潮流趋势的改变深有感触，这也令他更加坚定了重装门店的想法。“正所谓好马配好鞍。萨米特每年都紧跟市场需求推出很多新产品，这么好的产品放在陈旧的店面是很难卖出去的。消费者买瓷砖不仅看产品花色和质量，还在乎沉浸式的空间体验感。”

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

自2020年以来，苏文波快速响应萨米特总部号召，开始着手萨米特郑州门店升级改造。直至今年上半年，郑州萨米特共计总面积3100㎡的3个直营门店全部完成重装升级。

据苏文波介绍，郑州萨米特门店升级设计方案均由总部设计师操刀。在近一个月的时间里，总部设计师多次到当地门店和市场考察，结合实际情况调整方案。在门店装修过程中，总部市场部人员全程现场跟进指导，就产品上样、软装搭配、宣传文案等事宜沟通、协调、改进。值得一提的是，在门店升级完成后，总部市场部人员还针对新产品设计了产品话术，并对门店导购员进行线路引导培训，让导购更好、更快速地响应客户需求，提升门店销售服务体验感。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

总部对于郑州萨米特门店升级的全力协助与扶持让苏文波感到非常放心、省心，而门店升级开业后持续上升的业绩也终于让他松了一口气。

三、业绩提升70%以上 门店升级拓宽终端销售思路

提及门店重装前和重装后的变化，苏文波激动地说：“从前郑州萨米特门店零售这一块比较薄弱。自从门店升级重装后，整个展厅非常年轻时尚，产品花色新颖耐看，导购的工作面貌也显得更加精神。同时，极具品牌调性的展厅也让销售更加简单，基本上客户一进门已经完全能够感受到萨米特产品的优势。最重要的是，门店的销售单值和客流量明显有很大的提高。”他透露，郑州萨米特门店重装后，业绩至少提升70%以上。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

郑州萨米特重装的门店分综合店和岩板店。岩板店产品结构以750×1500mm、900×1800mm、800×2600mm、1200×2400mm、1200×2700mm等大规格岩板为主，综合店则以全品类产品为主，主推600×1200mm、750×1500mm、900×1800mm三种主流规格。门店风格时尚大气，以多元化的产品选材和生活场景化的空间，带给消费者沉浸式的购砖体验。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

走近郑州萨米特凤凰城店，门面区域耀眼的萨米特蓝旗帜鲜明地表达着年轻潮流的品牌调性，极具科技感的LED电子屏为门店展示提供了更多的可能性。展厅内部展示处处尽显精致格调，沉稳大气的萨米特蓝与俏皮活泼的爱马仕橙碰撞出别样的空间氛围感。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

展厅内部整齐地陈列着萨米特的主流特色产品，随处可以感受时尚新颖的瓷砖花色和真实自然的产品质感所带来惊喜。整个展厅产品布置合理，动线脉络分明，结合客厅、厨房、卫生间、背景墙等真实家居空间场景，使空间与人形成自然和谐的交流，能让消费者深度体验萨米特产品的优势。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

四、以服务口碑取胜 厂商联动扩大市场布局

门店新形象带动零售业绩大幅度提升，这样的好效果坚定了苏文波进一步拓宽销售渠道、持续扩大市场份额的信心。他表示，郑州地理位置得天独厚，交通网络四通八达，是中国重要的交通枢纽也是全国的物流中心。此外，郑州经济腹地广，辐射能力强，人口基数大，资源集中，发展潜力很大。而且，跟萨米特这样团队年轻负责、具有前瞻性、后劲十足的品牌合作让他更加冲劲十足。

苏文波说，萨米特总部作为郑州市场开拓的坚实后盾，为他提供了很大的帮助，尤其是在团队培训和活动策划这两个方面。他介绍道，郑州萨米特的团队打造基本由总部统一安排，每年不定期派遣专业培训讲师到当地面对面授课，保证落地效果。此外，总部还会定期提供导购培训、产品销售话术、员工激励、活动策划指导等方案，帮助经销商更好地提升业绩。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

（郑州萨米特团队）

萨米特总部团队非常认真负责，他们不会像有的企业不管不顾地不断让经销商发货、压库存，还会替经销商考虑发货后怎么将砖卖出去，这一点是很多瓷砖品牌都做不到的。”

郑州萨米特市场定位中高端，品牌调性年轻时尚，产品花色潮流多样、质量过硬，在年轻消费群体里比其他瓷砖品牌更有优势。苏文波特别提到，郑州萨米特的老客户非常多，二次选购甚至三次选购很频繁。他认为，郑州萨米特良好的市场口碑来源于全面而完善的售后服务。

(图片来源：萨米特瓷砖官网，侵删)

据了解，郑州萨米特建立了从选购沟通、设计调整、上门量房到送货搬运、铺贴指导、跟踪验收等一系列的销售服务流程，在客户装修过程中，导购员会全程跟进沟通，力求让客户买了放心、铺完满意。“曾经有位客户已经在其他品牌门店下订了，但是了解到我们的售后服务之后马上就退了单，转而买我们的砖。他跟我说，你们跟别的品牌不一样，下订了不会没有‘后文’，他很放心。”

苏文波表示，对于消费者来说，购买瓷砖产品花色质量固然重要，但他们更需要的是你的服务。只有服务到位了，他才会真真切切感受到“买这个品牌值得”。

采访接近尾声时，苏文波还提到了萨米特的中心仓赋能模式。2021年，萨米特重拳出击，利用中心仓新运营模式升维全国营销渠道网络，成功打造了“随时提，马上卖”的高效盈利模式，最大程度地发挥平台功能，为运营服务商提供赋能。目前，萨米特已在全国13座城市建立了智慧中心仓，郑州就是其中之一。

他表示，未来郑州萨米特将依托中心仓优势，在深耕工程、零售、批发等销售渠道的同时，继续拓展家装渠道，不断扩大市场布局。

(文章来源：萨米特瓷砖官网，侵删)