“市场难，不好做”，是这两年听经销商说过最多的话，经济环境下行，房地产行业遭受重创，各行各业变化很大，各种业态、模式都在悄然发生着变化。不可否认，市场不好做，有市场变化的原因，但更多的还是在面对变化时，如何找到对的方向。在这样的大环境下，90后泗水经销商梁正积极尝试探索转型，并取得不错的成绩。梁总创业七年，带领团队一年创造2000万销售额，重新开启二次征战。

凭借敏锐的市场嗅觉，加盟华鹏，在泗水拿下1000平方米大店，势必打造成为当地品牌标杆，让我们一起来探知他更换赛道的理由？

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

1、市场嗅觉敏锐，挤入蓝海赛道

Q：请问您当初选择华鹏，是出于怎样的一个契机呢？

梁正：我们家族在北方是做壁画生意的，有自己的生产工厂，随着时代的发展，装修风格也在发生变化，壁画销售额的不断下滑，渐渐的成为夕阳产业，催生了我的转型之路。

我当时一个最大的壁画经销商，他做瓷砖转型开业庆典邀请了我，说真的，去到活动现场，参观临沂旗舰店真的被震撼到了，产品跟设计感都很吸引我，可能我当时内心就蠢蠢欲动了。后面，我时不时去找他喝茶聊天，对华鹏有了一定的了解，就开始了合作，华鹏的三个要点打动了我。

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第一，对于渠道模式，适合自己的才是最好的。需要结合当前的经营能力和市场情况，判断当前是否适合自己，有没有能力做好运营，是否需要循序渐进地走。 

第二品牌，做好一个品牌，需要积累。市场不会因为你代理一个大品牌，就向你倾斜。要透过迷雾看到本质，华鹏从国企向资本市场去转变，提出墙地专家战略，我认为未来这是一个机会，墙地本就不分家，让我可以去转化壁画所积攒的资源，去到总部参考看到新型健康材料，它的整体空间应用也是紧跟市场潮流，墙地一体化这在行业里本身就比较少见的。

第三产品+服务，我对产品的品质要求比较高，近年来，柔光哑光素色这些关键词在终端爆火了起来，年轻的一众消费者很喜欢，其产品也是非常个性化的，我相信市场也相信自己的判断。

在合作的过程中，从店面设计到软装进场，从合作到政策上的沟通，都能真真切切得让我感受到一种舒适感，信任感。

Q：重金打造1000+平方米大店，是出于何种考虑？

梁正：真的非常感谢公司一对一建店服务体系，设计师全程跟踪服务，大大缩短了施工周期，我的店面落成非常顺利。

千平大店最主要是希望能为客户带来更多的产品选择和体验，提升品牌影响力。目前华鹏在山东市场已有深厚的品牌积淀，其产品也在市场深受认可。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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泗水旗舰店空间应用（局部）

当然，经营千平大店同时也有着不小的压力，包括业绩、新品更换等。因此，一方面要依据实际情况制定好市场政策，渠道引流，盈利模式等方面的问题。

2、打出营销组合拳，产品、渠道齐发力

Q：你是通过哪些渠道去拓展客户群体，宣传产品的呢？

梁正：我在品牌宣传这块，是不遗余力的，实现广告全面覆盖，在各城镇墙体广告，及各大楼盘电梯做分流广告，打响品牌，做好服务，这也是拓展客户群体的重要一步。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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“客是拓出来的，不是等出来的”，主动出击，我要求团队进行电话拓客、微信运营拓客 、个人端拓客、活动拓客等，我一直都是这样跟我们的业务员讲，先把量干出来，才有机会谈发展。

Q：如何做好服务，争夺终端决战环节的制胜手段？

梁正：品质取胜、服务取胜，占领客户的心智，才是争夺终端决战环节的制胜手段。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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服务群

在服务上，我们的业务员签单成功，会建立业主服务群，量房之后出产品铺贴效果图，在业主动工铺贴时，会贴上一张服务卡，业务员在施工期间必须去满七次并打卡，实时勘察施工标准，如果未打卡，扣款1000/次，砖贴的好不好由业务员来把控及进行指导。所以我们业主转介绍率很高，泥水工师傅也很乐意跟我们合作，因为投诉率很低，节约了很多时间成本，让客户体验到了极致的服务。

3、打造市场标杆品牌，未来可期

Q：您带领团队创下千万销售额，是怎么进行团队管理的？

梁正：培养和打造团队，为后续发展提供动力源。团队管理模式至关重要，我带领的团队身上，看得到激烈和狂热，我的提成基数很高，满满的诚意到位，才是最实在的鼓励。

我要求团队里的每个人把业绩作为结果，把销售作为过程，把复盘作为工具，以此来发现问题并提高团队和个人处理问题的能力；同时也会让有能力的年轻人承担更多责任，与他们共同进退、共享奋斗成果。

同时，鼓励团队养成学习的习惯，像总部组织的培训及线上培训，都让他们积极参与，做好业务的第一步，就是足够专业。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

泗水团队 （部分）

Q：在诸多优势的支撑下，谈谈泗水接下来的目标，从哪些方面去达成？

梁正：创业的这七八年里，从壁画到批发，到现在转型做品牌，其实回顾每一步，都没让自己失望过，我一直都坚信只要足够努力，就会有结果。就目前泗水而言，树立品牌需要一定的沉淀。我的目标是在泗水市场占据50%销量，让华鹏成为市场标杆品牌。

从这些方面去努力达成，1、从品牌宣传出发，继续加大马力覆盖广告；2、打造高端产品，做出更多出众的案例，引导高端消费，拉高单值；3、拓宽渠道，各个渠道慢慢打通；4、持续完善服务体系，为消费者提供更加到位的服务。

(文章来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)