家居家装行业迎来拐点 经营方式将发生四点变化

2020年这一波冲击，带给家居建材与家装行业的变化，是很多人意想不到的。

冲击不仅影响年初的这段非常时期，而且也将改变我们以后做生意的方式。

一是居家时间较长，宅经济催生家居购买的线上化。以前也有电商，也会在线上买，但今年开始，线上的占比会更明显地上升，对线下的带动会更加强劲。

以前对大多数家居企业、经销商来讲，线上只是辅助，主导力量始终是线下，而这次典型的变化是，由于二三月集中精力做线上，很多厂家都建立起了成熟的线上获客模式，部分经销商也用得很熟。

我们将看到，在未来的时间里，线上线下协同作战，将成为家居零售类企业异军突起、提升增长速度的撒手锏。

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但要注意的是，这并不是销售渠道的简单线上化，而是要想办法搭建更优的线上体验平台，比如浏览速度更快、视觉体验更佳的云展厅；讲解生动、互动性强的直播/短视频等，要想办法增强线上场景的粘性。

这种经历，是不是似曾相识。此前数年里，我们一直在想办法提升门店体验，从六感入手打造门店，现在线上营销平台，也走到了新一轮提升的拐点。

二是家居物流、送装类类企业迎来机会，同时也提出了更高的要求，比如快速的送货效率、送装一体的服务能力等，只有这部分做好了，在线下单与送装交付一气呵成，才能打破更多客户的线上交易障碍。

我们明显注意到，疫情期间，物流配送成为关键的最后一环。线下消费受限制，线上消费需求激增，如何快速安全地送货，还能安装，很多企业都面临挑战。同时，谁能将物流做好了，谁的竞争力就更强。

据大材研究观察，在家居行业，目前也产生了一些比较有影响力的物流与送装一体公司，比如京东物流、苏宁物流、日日顺、德邦等。还有像居家通、蚁安居、易友通等重点聚焦家居建材行业的服务商。

客观来讲，大件综合物流商的竞争优势逐渐体现，比如最近一个报道是，顾家增强了跟苏宁物流的合作， 合作范围从原先江苏、宁夏等区域，扩大到北京 、江苏、浙江 、山东 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、贵州 、甘肃 、广西 、重庆、 云南 、黑龙江、 吉林、 宁夏等17省市，由苏宁提供揽配装一体化到家服务，产品涉及沙发、餐椅、软床、茶几、装修材料、装饰品、售后配件。

增强送装环节的服务能力，这将是家居企业角逐线上的又一大抓手。

三是在获客方式上，每个人都正在成为传播者、分享者，所依赖的是微信、抖音、小红书、微博等社交平台的普及。

据大材研究观察，在第一季度里，大部分企业的直播活动里，都增加了裂变功能，网友可以扫码生成裂变海报，有的叫代言人海报，然后把这些海报分享出去之后，网友可以从其他好友的阅读、扫码关注、成交等行为中获得回报。

同时，网红、家居达人、短视频大号、专业人士、主播等，作为带货群体，正在普遍崛起。

对老客户的重视程度，前端的提升。这次大家都清楚了， 当遇到市场环境剧变时，手里拥有一批支持自己的老客户，是多么的重要。

四是终端团队的培养上，着力点也有变化，以前就是靠人脉、拼谁的关系网更广，拿大客户；拼谁会说话，把客户说动；拼狠劲韧劲，用各种办法跟进客户，要有狼性。

后来有些销售人员开始转型，注重线上销售，比如做社群、录短视频、搞直播等，只是少部分人在做，大家觉得这事儿成功很难。

经过一季度的铺垫，所有想成单的销售，都逼到了线上，其中孵化出更多的线上销售能人，有些导购正在建立起自己的流量池。

而且经过线上这么一训练，其中做得比较好的销售人员，能力变得更强了，无论是产品讲解，还是空间的搭配等，会更有感染力，反过来提升线下销售的成单概率。

简单来看，这些只是一些零售、推广、获客、服务等方式的零碎变化，感觉是战术层面的调整。

但不要小瞧了这些调整，大量的微小变化积累起来，就可能带来新商业模式的催生，也可能冲击原来的商业格局，倒逼家居产业链的新一轮变革。

当然，无论怎么变化，本质还是围绕客户做功课，一是定位目标客户，想办法精准地满足需求。二是获取足够多的优质客户，产品能爆卖，业务能跑起来。

(文章来源：《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》，侵删)