4月19日《大咖面对面》访谈 之广东兴辉陶瓷集团董事总经理柯显仁访谈记录（二）

话题二

现代仿古砖在国内的消费主体是谁？是什么年龄段的人，他们有什么特点？

柯显仁：消费群体，像喻老师说的，如果是从行业上来分析，我们把它分成工装、终端消费者、出口。短期内的现代还是比较偏向于个性化一点的，所以比较适合零售的多。装修的消费群体，通常有几个特性，一是要求稍微高一点，比较小资，就算他没有太有钱，其实80后90后也愿意，就比较高科技行业的会喜欢这个东西，因为这个东西本身如果设计好的时候，其实它并不比奢华的贵。其实说他不用太有钱的，但是只要他就是相对有品位，这个东西比较个性一点，他就会要。

另外，稍微年纪大一点的人，现在大部分人还接受不了，但是慢慢已经有一点点变化，为什么在变化呢？因为他开始会觉得说，我这个房子如果装这个老式的东西会不会卖不出去。这个东西在美国也是这个样子的，以前我造房子的时候，我会想，我喜欢现代的但是我不敢做现代的。特别是外观，即使是到现在，外观现代比较棱棱角角的，他没装，他从现代开始去做，去变现代，最终都已经很现代，外观才会变现代，因为要卖要出租。所以老一辈的现在在慢慢转变。

工装上，因为这个地产商现在已经占了一半的市场，地产商他需要标准化，他需要快速，所以他短期内并不会去做这个现代房，因为这个他一做下去就是全款合一。可是在过去这一两年，我们会发现，陶瓷行业很多在走差异化，其实地产商也在参与。稍微小一点的地产商，他其实已经在思考我要不要做高端，我要不要针对我的装修，针对特殊人群，我要不要主打现代。我们已经接触到几个小的地产商已经在做这件事了，因为他们看到我们的展厅以后，董事长就是找我们，你们就是设计这款砖，我就要这款砖，到最后就把我们难住，就做样板间，那么他还是要招标，但是他就是要这么干。所以这个是他的差异化策略。

另外刚刚提到出口这一块，其实出口这一块，即使现代走的比我们早一点，可是，我记得我去年在意大利的一个论坛也在讨论，我说我们现在在吃奶阶段，以后陶瓷行业应该吃哪一块市场？我们要跟意大利、跟非洲。因为，其实我们这几年的发展在中国陶瓷是非常好的，他是往意大利靠近，靠的很快的。过去因为我们市场太好了，我们不需要去靠近，不需要靠近，我们就赚钱赚的不得了了，不需要太多进步。而且这个出口也很残暴，这个价格也很低。但是当这几年不好的时候，你看柯达它们是被卖到东南亚，所以低端是没有得做的，不要说出口，哪怕在国内也没得做，为什么我说佛山只能做高端的，因为低端的这个工装工程不要。你这边听到郑州的那个不划算，必须单独采购，因为这个10个点都不得了。所以你不要说到不到，这个市场已经慢慢，下滑到20个点，不会回头的，还要再下滑20个。那过去的这几年，意大利它全国的消费只占总产量的百分之十几，它80％都出口。那你进来你的市场是面对全世界，所以做的东西就必须是全世界的。就是在公约数最大的东西有很多人喜欢、这个是最主要的，其实不是，因为在很多东南亚这个东西根本卖不清。那我们企业敢去做这个事情，也是因为我们出口量大，不然我也不敢去做，说实话这个准备过程是很痛苦的。你想你的东西，新产品全推出来之后，老地方是卖不出去的，那我们现在把产品基本上是全部推倒，已经没有任何老版的展现。这个过程可能每个人都需要花点时间去做这个事情，那企业必须走这个路，他也要去评估这个东西，如果你的东西面对的是世界市场，那可以这么做，如果你在国内把这个生产做到极致做到最便宜，它还是有一定的市场，工装上，还是不一定要走这一条路，所以现在大概是这样一个状况。

延伸提问

兴辉设计师渠道是行业相对比较成熟的，在这方面有什么看法？

柯显仁：不同程度上消费者对设计的需求，一定是在那的，只是有些人他需要怎么帮他设计，有些人即使说，你看我们做房子也是一样，我们自己都觉得。我太太很有眼光，我自己的很好，但是他还是要找设计公司，为什么呢?就是要找顾问一样。这个会不会错，很多时候他需要说这个配饰搭不搭，或者我这个家具放在这里对不对，我记得我太太在造房子在做这个房子的时候，她是一个地毯、地砖、木纹、理石，她每一个都要从几个月前就要亲自选，天天在那边对色，对沙发，那个沙发怎么摆，这个就是需要以后一定是整装这一块。但是，这个不一定在设计费用才会变化，可是在一个材料上不见得会增加。所以这个渠道是为什么从15年我们就开始做这个事情，这个是非常非常迫切的。

延伸提问

在产品供价体系方面，能不能分享一些具体的、实用的战术？

柯显仁：产品是根本，这个必须做好，必须做质感好的产品，我提一个小建议，在产品上要思考的问题是什么？就做一个现代，我讲的都是现代，不一定是现代化，现代你要做什么？首先还是要扎一点根基，怎么去扎根，现在大家都突然去做现代的时候，他可能就把那个很高端的现代收进去了。其实现代要做的好，要先把基础的元素做好，所以说我赞成大家去做素色砖，对的。你把素的做好，然后在这个基础上面，你的品牌才开始有机会，就是你把素的百搭的做好，然后再来做其他，在色彩上再丰富。那你如果都没有那个基础的时候，你突然出来一个色彩很鲜艳的，人家不知道你这个怎么搭。所以从产品的开发上，除了质感以外，你一定要把基础，就是那个木、石、大理石跟这个水泥，这个是基本款，再慢慢加布纹，再慢慢加色彩，这个是在产品上，第一个IP很重要。我就举我们企业的例子，在做这个展厅的时候，其实一开始，如果要变化，那个logo都是好久以前的，包括里面的展厅。人家说你做这个干什么，我说这个东西非常重要，第一它代表了现代，第二个我希望人家抄袭，为什么呢？有一天人家抄袭的时候，就像你看人家抄LV的包，他是在帮LV打广告。如果有一天我看到一个展厅几乎跟我们的一模一样，这个就是兴辉嘛，这个铜条这个线条其实就是我们的IP。人家一看到这个logo，这个外墙，刚开始做的时候什么都没有，就是一个楼，人家不认可，人家居然之家说你这个没装修给我进，我说我们就是这么干，这个就是我们的IP，那个时间就是要打我们的logo，再一个就是你看那铜条，你模仿，我们也知道就是兴辉的，这个就是我的IP。那产品也是为什么这个立体砖，15年就开始确定，就是我的IP，这些都是。所有品牌摘下来你必须有，包括为什么现在代理蜘蛛，我说我们没有做现代这件事情，假设我去代理一个意大利品牌，没有用的，人家根本都不认可你，你自己的团队都没有卖现代的，你怎么卖意大利砖，所以我是去年才跟他们谈下来这件事情，这个意大利品牌我们代理，人家是认可的，因为他们知道我们可以把它做好。所以蜘蛛总部这边开业。我在做的是什么事情，你看，现在进口品牌，马上又是风起云涌。其实一样的，摘下来不知道哪个是进口的是吧。进入里面几乎现在所有代理商，他会想一个什么事情？我要大板，其实现在大家都在做这个事情，但是呢我就是看大家都做在这个事情，人家能做的我就不做了。所以我要做什么，我又要把蜘蛛这个品牌的IP打好，其实我拿的是一个精品，是一个意大利正统的精品时尚砖，它不是那么好几年，在很多的这个进口砖里面，我只要那一块就够了，因为这个市场太大了。所以我说，打个比方跟大家提的意思是说，不管你做什么事情，中国的市场是最好的市场，为什么？市场太大了。但是呢，你做的事情是别人能做的，你就没有钱挣，是合理的。你能做的事情，大家都能做，你凭什么赚钱呢，所以你一定是想尽招数，想别人想不到的，不管你是推广也好，做什么事情也好，人家能做那么多。这个行业最怕人家来面试的，你看现在很多老总来面试的时候都说什么人无我有，人有我优，但其实很多是人有我废，这个东西就是没有思路，因为每一个人都会讲这句话，那他这个就没有创意。所以在这个团队中就是要有创意，培养团队的设计感，这个很重要。那刚刚喻老师讲的就是说那你就得踏踏实实做事情，回过头来讲民营企业，你看就百来款砖嘛，基本上就够一个品牌，可是回到运作的角度来看的话，百来款砖你要库存的啊，要库存的话你就很吃力，所以说钱要调好，口袋准备充分了。才来玩这个游戏，不然的话，就很辛苦，第二个，钱除了砸产品链，起码要把这个店建100个以上，没有一百个店你就不用玩了，没有一百个店就表示你的产品就不可能周转得顺畅，你的产品出来，你都不知道好不好卖你就已经结束了，所以说钱一定要砸在专卖店，但是呢，过个两三年，现在越来越困难，所以大家就要掂量着走了。两年前的话，经销商是不理你的。你要做什么他不理你，可是他做了以后他就是螃蟹，可是现在他进去以后肯定吃不了螃蟹，他只能吃肉碎了。所以你要让他砸进去做展厅，做其他对他就是一种伤害，这些就是企业自己要去扛。那至于那些创意，比较年轻的人去做市场部啊，那些大家谈的比较多了我就不多说了。这些是基本功啊，必须要有的，当然有也不保证肯定成功，但是没有肯定不成功。

那价格战，在这条路是行不通的，为什么？因为这一群的消费群体，他很聪明，你别以为他们乱花钱，其实那都是奢华的时候，到了现实的时候他不愿意花钱，尤其不愿意花冤枉钱。你看那个汉庭酒店、如家酒店不见了，为什么，其实他们两家酒店不是不见了，而是去做了中高端酒店去了。其实他们已经转行了，他们已经不再是做这种一百多的这种酒店因为现在消费者是需要三百四百这种，所以他们转做这种了，它又不是最贵，但是它又有感觉，这才是企业需要思考的。