刀客闯荡江湖，凭的是一股豪气与独步武林的刀法。在陶瓷江湖里，苏州欧福莱的姚蓉娟和陈坚强强联手，杀出了一片天地。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

运作单品牌 不破不立

“我们做瓷砖以来，一直都是单品牌运营”，姚蓉娟和陈坚认为，经销商只有认真操作一个品牌，才能够真正的把资源沉淀下来。

2018年牵手欧福莱之前，他们已有多年的陶瓷品牌运作经验。对于经销商而言，运作一个新品牌，需要有大破大立的勇气和眼光。

陈坚表示，“运作一个新品牌，对经销商来说需要很大的魄力。整个展厅要重新装修，几百万的存货需要处理，我们在市内装饰公司还有七八家分店。我们做出这样一个艰难的决定，肯定是经过慎重的考虑。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

两人经过一段时间的对比和考察，看到了欧福莱品牌的快速提升和发展前景，通过和欧福莱总部管理团队的接触，也逐渐对这个品牌有了信心。

陈坚表示，“那个时候我差不多每两三个月都会来广东一次，每次我都会来欧福莱总部展厅看看。我发现欧福莱说的远没有做的多，产品规划和品牌文化等日新月异，包括对经销商的利润点也考虑得很周到，而且欧福莱掌舵人的人格魅力也让我们十分折服。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

“我们做陶瓷很多年了，家装、工程、零售都做得蛮不错了！”两人认为“2018牵手欧福莱，是非常正确的决定。主要是看中两点：一是硬实力，资本雄厚、产品品质及整体运营能力。二是软实力，欧福莱团队的服务能力，在行业内的口碑好。”

人靠衣装 店靠精装

“转做欧福莱品牌之后，我们的销售业绩不降反升，因为店面形象和人员素质都上来了。”签约代理欧福莱后，他们决心以崭新的店面形象打响品牌知名度，回到苏州立刻斥资重装1000㎡的超级大店。

“在专卖店装修这一块，我们是花了血本的。比方说我们做软装，一组大沙发的厂商进货价就要五六万，单人沙发就要五六千，都是头层小牛皮。”陈坚表示，随着精装房的普及，专卖店零售渠道的趋势，以后会逐渐偏重高端住宅、别墅。因此，苏州欧福莱十分注重店面装修，通过形象和体验感的提升，可以带来意向不到的收获。

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

在苏州排名前列的家装公司总部，都有欧福莱陶瓷体验店，通过高端时尚的形象展示，打响品牌知名度。“关注细节、用心做”是同行对苏州欧福莱的评价。

如今，苏州欧福莱的店面形象和服务团队在江苏省有着示范性作用。陈坚表示，“区域经理开发客户的时候会带他们过来展厅参观，效果非常好，他们都表示，没有我们就不可能签到那么多客户，我希望通过我们先行，竖立起一个标杆，帮着总部把周边地区带动起来。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

坐以待“币” 不如主动出击

面对复杂多变的市场环境，苏州欧福莱的战略方针是——主动出击。

姚蓉娟表示，“团队所有的业务员，都要到客户的家门口去跑，等客户肯定是等不到的了”。市场相对饱和，“坐以待币”的日子一去不复返，必须改变思维，变“坐商”为“行商”主动出击，方可制胜。

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

终端市场，是渠道者的天下，随着渠道的多元化，众多终端经销商都开始多方面建设渠道。两人早在2011年已经看到了深耕渠道的必要性，并且比别人早行动了好几年，姚蓉娟说“我们每个渠道都强，家装渠道，我们已经打了多年交道，他们喜欢什么样的品牌，我们都知道，欧福莱的花色、品质及价格都是家装渠道的不二之选。”

陈坚表示，“做瓷砖这个行业，需要根据城市特点来进行运作，比方说苏州一直以来，家装和工装公司就比较强势。苏州人收入比较高，装修希望省心。我们公司根据这一特点，从创立之初就注重渠道建设，苏州排名第一年收入十几亿的家装公司，有70%以上的瓷砖都是用欧福莱陶瓷。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

提及工装渠道，陈坚认为“工程在市场上是可遇不可求的，工程客户就在意几项内容：品牌、品质、生产实力、供货周期等，合作欧福莱之后，发现总部的效率都还比较高，能够迅速的配合相关工作。”

2019年过去了四分之一，苏州欧福莱今年年任务刚好完成了二分之一，恰恰反映和厂商合作亲密无间。

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

把员工当兄弟 制度化也需人性化

“公司化运营”是苏州欧福莱有别于传统陶瓷经销商的一大特点，该模式使每个团队成员的分工和职权都十分明确，各司其职，优势互补，最大程度地激发团队的战斗力。同时，在销售激励政策中，激发每个员工的潜能。根据相应的绩效制作相应的奖罚政策，极大地提升团队士气和凝聚力。 

“我们目前除了瓷砖还代理了涂料和灯具，我们的员工拿一份底薪的同时也可以有三份提成。”陈坚表示，公司应该为员工打造平台，同时也应该给予他们灵活变通的权力。“我们公司的每个业务员都有一定的报销额度，只有超出额度才需要领导审批，并且是当天上午审批通过，下午就放款。在这点上，我们非常愿意给予员工一定的自由度，让他们放开手脚谈业务。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

姚蓉娟表示，“人找对了，才能把事情做好”，为了组建强有力的销售团队，苏州欧福莱不惜重金招揽人才。重视人文关怀，也是苏州欧福莱团队管理的一大特色。陈坚表示，“老板可以不赚钱，但员工一定要赚到钱。员工赚到钱，老板肯定也能赚到钱”，关于团队打造，合伙人陈坚有其独到理念。“有些老员工买房买车，公司都可以帮他们垫一部分钱，到发年终奖的时候再摊还，我相信我把别人当兄弟，人家也会把我当兄弟。”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

包容与沉淀 成就“苏州合伙人”

也许是多年的打工经历，让陈坚对于团队管理更有自己的想法。陈坚毕业于警校，曾是一名警察。离开单位以后在一家知名建材卖场由基层员工做起，从主管、城市经理、一直到副总经理，不到30岁开始创业。

常有人说，合伙人是最难处理的关系。但是在苏州欧福莱，这两位合伙人却合作无间，互敬互爱。多年的合作，源自于默契。用陈坚的话说，就是“合拍、匹配度高”。

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

谈及二人的合作，陈坚说：“姚姐心理状态非常好，她做事成熟稳重，在我们这个平均年龄都不大的团队里，有这样一个掌舵人，能减少很多内部问题。姚姐很敬业，一年365天，她可能有350天都坚持早上8点到公司上班，除了过年休息，没有一天迟到，风雨无阻。而且她的胸襟广阔，对金钱也不太计较，说实话，许多男的都比不上她。”

姚蓉娟自1994年便开始从商经营服装店。姚蓉娟表示，做服装时的配货经验给了她很大的帮助。2009年转行经营陶瓷时“对于好卖的产品我敢上千箱的下单，不会让市场出现断货的情况。”在做服装之前，姚蓉娟曾经做了十年幼师，这段经历让她对事对人都葆有耐性，并始终以爱与正能量感染团队中的每一个人。“我时常跟团队说，我们在一起开开心心赚钱！”

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（苏州欧福莱陶瓷旗舰店）

谈及未来的发展，陈坚这样说道：“欧福莱是一个新锐品牌，总部有着超强的品牌运作能力，并且对产品、市场有着超强的前瞻性。从品牌的经营理念、发展理念、合作理念来看，尤其是在日常交往中，对经销商的尊重与重视，我们认为同欧福莱合作，非常有前景！”

这就是欧福莱陶瓷的“苏州合伙人”，两位有远见并始终微笑前行的苏州建陶领军人。

(文章来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)