“三分天注定，七分靠打拼”

歌曲“爱拼才会赢”在闽南地区家传户晓，这首歌也是闽商的性格写照。

在中国，每个城市的建材市场，总有一群福建老板。

曾有人统计，在北京，每十片瓷砖就有九片是福建人卖出的。

建陶江湖里，“闽商”是一个令人“闻风丧胆”的群体。他们眼疾手快，以敏锐的市场触觉占领商机。他们敢想敢拼，以突出的冒险精神冲州撞府。他们抱团取暖、吃苦耐劳，以宗族为核心进行扩张。这些是他们在商界赖以生存，并受人敬仰的诀窍。

西安欧福莱陶瓷的掌舵人，就是一对闽商夫妇。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

年近不惑的陈强、陈琳霞夫妇是福建莆田人，他们延续着八闽大地的创业传统，在少年时即远走他乡打拼。从白山黑水到八百里秦川，都留下了他们奋斗的足迹。

从最初的“夫妻店”经营模式，到在总部的扶持下逐渐走上公司化运营之路，在瓷砖品牌林立的古都西安，他们以不到十人的小团队，成功为欧福莱陶瓷打响名堂，开拓出庞大的市场。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

01

选品牌就像找对象

陈强有一句口头禅——“选品牌就像找对象，适合自己的才是最好。”

陈氏夫妇2002年涉足陶瓷行业，2017年牵手欧福莱，谈及原因，陈强表示：“在做欧福莱之前，我们反复考察对比过业内大小品牌，最终选择欧福莱，是因为欧福莱强劲的研发与生产实力，能够确保品质与供货链。同时欧福莱齐全的产品结构与产品花色，在面对年轻消费群体时，也十分有竞争力。在品牌战略和终端扶持方面，也令我们建立起信心。”

“我们最开始是做私抛厂品牌的，经历过恶性的低价竞争。但现在消费者的消费习惯已经发生了深刻的改变，年轻一代有生活品味和个性追求，他们需要品牌附加值高的产品，而不是从前的低价产品。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

02

零售已死？No！

谈及零售状况，陈强表示：“在近几年来，随着整装渠道迅速崛起和精装房比重逐年加大，虽然零售渠道的市场份额已大幅下降，但依然占比50%左右，依然是一块人人必争的大蛋糕。我相信，脚踏实地深耕零售，仍是大有可为的。”

“此外，旧房翻新装修市场也不可小视，或将成为新兴市场。西安第一批商品房建成于上世纪80年代，按照住房翻新周期为10-15年计算，目前大量老房已经达到“换装”年限，伴随而来的是巨大的旧房翻新装修需求。旧房翻新装修需求中，零售渠道必定占有一席之地。”

他们认为，脚踏实地，紧密结合自身实际情况，抓住零售渠道在相当长的一段时间内仍然占有一定市场份额的有利时机，渠道下沉，深耕终端，以设计和服务打造品牌，想方设法发展和壮大自己，才能走出一条属于自己的路。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

03

科学管理 公司化运营

西安欧福莱团队目前维持在八、九人左右，大多都是跟随了陈强夫妇7年以上的老员工，谈及团队管理，他们有自己的见解。

“在行业里，许多专卖店都是以夫妻店的形式运营，我们最初也不例外。但这种模式会随着公司的壮大而越来越显现出局限性，例如团队管理方面，有时会因老板个人喜好，而进行奖罚，这样长远看来并不健康。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

他认为，考核是团队建设的重要环节，“纯粹看业绩的考核制度，对员工起不到激励作用。通常团队会根据考核内容去执行工作，因此考核需要设立其他能够量化的指标，比如客户开拓数量，铺货率，利润贡献额等。不重要的没必要考核，不能量化的不好考核。一是考核不明确，二是考核周期太长。”

建立了严格的考核制度，还需要科学的激励。陈强认为，建立公平的物质激励最为重要，而非物质激励同样不容忽视。例如即时对员工行为的表扬与肯定，给予员工荣誉，邀请员工参与日常决策与管理，在重大问题上征求员工意见，为员工提供培训与成长机会等等。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

04

谋事在人，成事在天

福建沿海一带有“少年不打拼，老来无名声”、“输人不输阵，输阵歹看面”等说法。投身瓷砖行业的陈强夫妇从20多岁时便离开家乡打拼，一直到现在，他们还保持忙碌的生活节奏，每天工作的时间超过13小时。

“十多年前我们从福建到黑龙江大庆做瓷砖批发生意，东北的冬天很冷，和南方很不一样，晚上在户外手指都要冻僵。我曾经试过晚上工地急着要货，找不到司机，自己零下2、30度送货。”回想起从前的奋斗经历，陈强这样说道。

“在东北打拼了几年，又来到西安这个西北地区最大的城市。在这里站稳脚跟很不容易，但我们还是扛过来了。每一个上门的客人我们都非常耐心的了解他的需求，引导他下单，并且建立客户档案。到现在我们的老客户档案都可以收拾几大麻袋。我们会对老客户进行定期回访，我们在这方面维护得比较好，所以老客户也愿意为我们介绍生意，现在我们店里老客户带单额还是非常高的。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

经商多年，陈强对市场环境有着淡定的心态，他说：“正如马云所说，好环境里有不好的企业，不好的环境里有好的企业。我们相信事在人为。有句古话叫谋事在人、成事在天嘛。”

谈及未来的发展，陈强表示，西安作为西北地区龙头城市，基本上覆盖了所有大小品牌，所以竞争也相当激烈，但是欧福莱陶瓷在西安也拥有着良好的口碑，同时其产品的花色、价格定位能满足不同的消费者需求。尽管西安地区卧虎藏龙，但欧福莱陶瓷还是非常有竞争力的。

针对目前西安的市场环境，陈强、陈琳霞表示将因地制宜，经过市场的调研分析，结合自身优势，通过渠道拓展、门店销售以及工程、个性化定制等方面进行多元化发展。

(文章来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)