零售、传统家装、整装、小工装、设计师渠道、电商、O2O新零售到大型地产公司战略合作等等，未来陶瓷厂家对产品营销的布局将越来越系统，呈现出全渠道的特征。渠道的进化，是不断开拓与创新，来适应新的消费需求和市场变化。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

南昌新中源陶瓷董事长龙斌出席2019新中源经销商年会

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高端渠道建设，中国设计星是突破口

设计不是奢侈品，而是必需品。随着需求的多样化与个性化，消费者购买家居建材产品，将越来越多的参考设计师的建议，设计师独特的话语权能影响消费者材料的最终选购。

对于陶瓷行业来说，谁掌握设计师渠道，谁就拥有高端产品的入口。而新中源陶瓷的设计师渠道建设，可以从中国设计星开始。

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中国设计星（2018-2019）星学院开播仪式及36强集训开营在南昌新中源陶瓷3.0店落地

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南昌新中源陶瓷3.0店开业庆典 龙斌发言

事实上，新中源陶瓷南昌营销中心董事长龙斌是最早跟随品牌脚步建设设计师渠道的经销商之一，也是最有战略眼光的经销商之一。

2015年，随着新中源品牌战略转型的推进，龙斌开始在南昌贯彻“品牌年轻化”，通过中国设计星平台结识到了一群当地年轻有为的设计师，形成高粘性的设计师圈层。紧接着，用了不到三年的时间，先后在南昌打造了2.0未来店（中国设计星D4导师、竹工凡木设计研究室执行长邵唯晏主笔设计）、3.0未来店（2015中国设计星季军王晚成主笔设计），迅速和其它竞争品牌拉开了距离，把新中源陶瓷打造成了当地的“潮牌”，成功打开了设计师渠道。

“三年前，新中源陶瓷给南昌的消费者、设计师的感觉是‘老气横秋’，但现在，新中源陶瓷是个潮牌”。龙斌在接受媒体访问时如是说。

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南昌新中源陶瓷托斯卡纳未来店

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南昌新中源陶瓷3.0未来店

对于一个常规的省会城市来说，传统的打法是“主流卖场+主流位置+形象大店”，这种模式的前提有足够的客流量和毛坯房模式基础之上。

2018年，随着市场自然客流的分流与整装公司的截流，以及精装房的迅速崛起，传统门店已经慢慢失去销售的主要功能，逐渐以体验展示与服务功能为主。在这种情况下，龙斌开始思考进一步的转型与升级。

“通过计算以后发现，目前专卖店本身产生的销量，占比太低了。我只做设计师渠道，现在多家专卖店的作用仅仅是为客户提供便利性。我为什么不能把体验感做到极致，把便利性给忽略掉？”谈及接下来的计划，龙斌说道。

据悉，目前在南昌市场，随着地产精装化的逐步推进，今年上半年包括整装、半包公司在内的零售市场业务量都在急剧下降，唯有设计师个人工作室的业务量在上升，甚至有很多设计师扬言下半年不再接单。但数据显示，虽然从2015年开始，南昌新中源就不再做促销、不参与价格战，销量却增长良好。

聚焦增长领域：“三三零”计划

“三三零计划，第一个‘三’是300位顶层设计师，第二个‘三’是30个地产开发商；而除了这两点，其他什么都不做——‘零’。实质就是聚焦与收敛”龙斌说。

聚焦设计师渠道开拓

品牌营销前置。家装是个低频消费，消费者只有在需要装修的时候才会关注。客户不会选择杂牌，设计师也不会推荐杂牌。因此，要先把产品格调打磨好，并通过设计师渠道做好口碑。· 客户精准细分。重视设计师渠道的每一个建设流程，加强维护给我们带单的客户，重点突破那些暂时没有带单的中间群体，放弃那些无法产生链接的设计师。这是设计师渠道未来转型的方向，把中间群体突破了，就能实现销量倍增。

场景体验营销。从2.0、3.0到4.0，新中源南昌未来店都在追求设计感和服务体验。装修一新的3.0未来店整体呈现为极具科技感的宇宙空间，正在装修的4.0未来店也将是一个令人惊叹的艺术空间。

超专业导购。消费者希望能够更好地呈现个性化家居理念，收获专业性，这时候设计师担当的是一名“超专业导购”。由专业设计师带领消费者到店体验，推荐使用的产品更能获得消费者信任。

专职服务团队。建设专职的团队对接合作的设计师，包括专业的市场专员、能冲锋陷阵的店长、售后服务团队、专业跟单员、内部培训师等，为设计师提供专业的服务。专业化服务是设计师渠道建设的核心。

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龙斌在与团队讲解工程项目的制胜之道

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南昌新中源陶瓷团队风采掠影

收敛精装渠道运营

2018年，龙斌也紧跟着公司总部的战略在南昌加速推进战略精装落地的相关工作，借此顺利开启了转型之路。据透露，从目前的订单量来看，南昌新中源在工程渠道的增长已经远远超出了预期，销售占比方面也实现了颠覆：从此前的零售占大头逆转为工程是零售的3～4倍。“百货行业是被电商改变的，建材行业则是被开发商改变的。走过红利期，楼市加速进入精装时代。”对于精装渠道的判断，龙斌有自己的一套算法。

工程渠道虽然采购量大，但也面临着诸多挑战：铺货周期长、价格低、回款慢、对品牌的要求高。精装房市场对于产品质量、采购价格、生产研发能力、供货速度、售后服务、工程队伍等诸多方面都提出了极为苛刻的要求，这需要经销商在资金实力、专业团队建设等各方面都出类拔萃。

“做工程，控制节奏很关键。精装是趋势，带来的销量是很大的，但随之而来的资金风险也高，我现在都在做“降速”，控规模，去杠杆。”面对尚未明朗的经济形势，早已手握上亿工程订单的龙斌，不再追求“大单”而是转为对风险的严格把控。

世界上唯一不变的就是变化本身

“世界上唯一不变的就是变化本身”，被问到成功经验时，龙斌说，“这个时代变化得太快了。不是对手在变，也不是厂家在变，是这个时代在变。”，他引用了《黑天鹅》的“反脆弱”理论。

“21世纪最伟大的经济学家，塔勒布，他有一本书叫《黑天鹅》，他提出‘反脆弱理论’”。

当发生危机的时候，人有三种反应：第一种反应，脆弱，马上逃跑了；第二种反应，叫坚强，埋头苦干，干到死也要干；第三种，危机来了，机会来了！我要在里面获得更大的回报，这叫反脆弱！”

“按照塔勒布的理论，最高境界是反脆弱，脆弱是第二高境界，坚强是最差的境界，以卵击石。”变，才是抓住机会、实现进化唯一不变的路径。

(文章来源：新中源陶瓷公众号，侵删)