在新零售时代，区域大代理的自我进化，是抓住互联网思维平台运作的趋势，把分销当直营，把对分销商的服务做到极致，实现区域共赢。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

差异化弯道超车，提升品牌高度

2007年，王银辉在江苏淮安的第一家新中源陶瓷店面开业。经历11年的市场深耕，淮安新中源陶瓷成为当地瓷砖的领导品牌。

然而，随着行业渠道竞争趋于白热化，2016年底，当王银辉携新中源陶瓷走进泉州市场时，如何在一片“红海”中通过差异化开辟市场，成为摆在眼前的破局难题。

“泉州市场有它的特点，一方面，泉州的磁灶本身是中低端瓷砖的重要产区，终端售价比较低；泉州卖瓷砖的老板多为泉州人，很讲人情，价格也做得相对透明。另一方面，泉州自建房多，商品房基本上也是毛坯房为主，而且地砖上墙的比重也比较大，市场容量还是比较大的。”

当被问到如何在泉州一步步打开市场，新中源陶瓷淮安及泉州营销中心董事长王银辉对两年前的市场状况印象特别深刻。

“我们很清楚作为高端品牌一定要提升在高端渠道的话语权，才能建立品牌影响力。所以我们选择了设计师渠道作为突破口。”高超的布局者，总能找到最佳切入点，王银辉借助总部搭建的“中国设计星”平台打开链接，在短短两年内品牌知名度和竞争力在泉州市场都得到了很大的提升。

品牌的突破，王银辉将其归功于泉州华三金建材团队。提到华三金建材团队，新中源陶瓷泉州营销中心总经理郭鑫必定是浓墨重彩的一笔。2017年，曾在新中源集团旗下品牌任销售总经理职务的郭鑫毅然奔赴泉州，为开拓泉州市场提供强劲支持，开创了“职业经理人”进驻区域总代理的先河。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

新中源陶瓷泉州营销中心总经理郭鑫，奔赴在各类重大活动的一线。

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中国设计星（2017-2018）全国12强 纪冰 与泉州新中源陶瓷联合办公地

打好“中国设计星”这手牌

主导市场，做品牌运营商

一个好的大代理，一定是专业品牌运营商。一个品牌运营商应该具有两个特点：一是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”，懂得策划市场，创造稳定的业绩；二是懂得打造品牌，包括企业品牌以及个人品牌，扩大品牌知名度，树立高端品牌形象。

王银辉认为，要把品牌做起来，必须要把握以下几点：

明确定位，强化营销。明确自己的定位，识别自己的目标市场，是快速准确识别客户抢占市场的第一步；根据目标群体，不断强化营销，保持市场/品牌活跃度，才能较快的树立市场地位。

合理、稳定的价格体系。合理的价格体系，在稳定市场环境的同时，也能提高竞争对手进入该市场的价格壁垒；稳定的价格体系，有利于在市场、消费者面前树立良好的形象。不要为了做成生意，放弃自己的底线。

服务客户，打造口碑。客户是口碑形成的主体力量，把每一个客户都服务好，把每一个工地都当成样板工程，用好的服务“抓住”客户，客户才会主动帮您传播口碑。

打好“中国设计星”这手牌。泉州连续两年承办了“中国设计星”的晋级赛，选送的几名选手也有数名（2017年纪冰、2018年张建武、李聪）成功进入全国12强，在泉州的设计师圈层形成强大影响力。接下来，泉州新中源陶瓷将继续借助“中国设计星”的平台，巩固并扩大设计师渠道。

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中国设计星（2018-2019）晋级演讲III-泉州

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中国设计星（2018-2019）季军李聪

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中国设计星（2018-2019）全国十二强 张建武

一个区域大代理需要向服务商转变

赋能分销商，把分销当直营成长共进

国内建陶市场竞争渐趋激烈，一些大品牌纷纷进行了渠道下沉，开始布局三四线城市甚至是县级乡镇城市等终端市场，借助自身的优势重塑终端渠道。短短两年时间就开拓了将近20个分销商合作伙伴，泉州新中源陶瓷自成立以来，就肩负着重塑终端渠道的重任。

怎么看目前陶瓷行业终端市场？王银辉的回答出乎意料，“有需求就会有市场，市场好不好，不是某位老板能判断的，而是客户。把客户服务好，是我们的唯一追求。”

过去，很多大代理商，仅仅扮演一个配送商的角色。王银辉认为，一个区域大代理需要向服务商转变：首先是为分销提供稳定的货源和贴近市场的销售政策，包括价格；其次，要有帮助分销商进步的能力，提升自身经营水平的同时，给经销商赋能。最后，维护区域内市场秩序，规范游戏规则。

“大代理不能追求单个、静态的利润，更多的是考虑如何做大规模；另一方面，分销商的设立和选择，要从为了让我们的产品更容易和消费者产生链接出发，而不是纯粹为了销量。把每一个分销商都培养成企业的一份子，这样才能稳定长久。分销更多的是合作关系，不是从属关系。”王银辉说。

的确，大代理与分销双方获益，共同成长才是维护区域稳定、实现可持续发展的保证。

就在今年的8月，以“共享分享·平台思维”为主题的新中源陶瓷大客户营销峰会于在泉州希尔顿酒店举行。新中源陶瓷营销总经理陈勤显对在座经销商作出了明确指示：“做好区域总代理的核心，就是把分销当直营！”把分销当直营，是当前大代理渠道进化的重点方向，也是在很多陶企纷纷采取渠道下沉战略之际，经销商与分销商共生共进的解决方案。

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以“共享分享·平台思维”为主题的新中源陶瓷大客户营销峰会于泉州举行

我没有哪方面比其他人做得更好，只是全力以赴

聚为联合，变为创新

2018年，新中源陶瓷在新零售渠道实现突破。首届电商节真正意义上实现了“线上线下联动·全国统一售价”。未来，线上线下一体化、服务深度定制化、场景交易高融合的零售解决方案，将是新中源陶瓷在新零售渠道的重要推进方向。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

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《洞见道里》 设计师：曾晓波

新零售时代来临，王银辉表现得十分淡定“我认同刘强东说过的一句话：‘零售不存在新与旧，零售的本质一直都是成本、效率和体验，这一点从来没有变过。’我只相信，发掘和满足消费者的个性化需求，才是零售的本质，其他都只不过是形式。”

无论是内部管理还是区域分销运营，单打独斗无法取得胜利，必须注重团队建设与资源整合方能实现共赢。在团队建设方面，他的“定位理论”值得借鉴：我是老板，但我也是参与者；我是参与者，但我不是执行者；我的目标，就是发动团队所有人来解决问题。我没有哪方面比其他人做得更好，我只是很多时候，做很多事情，都全力以赴。

(文章来源：新中源陶瓷公众号，侵删)