10月19日，2018中国陶瓷卫浴行业市场形势分享会在华夏陶瓷城陶博会主会场举行。新中源陶瓷营销总经理陈勤显围绕“低迷市场下的突围之道”做了主题演讲。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

▲新中源陶瓷营销总经理陈勤显

核心提示：

新中源陶瓷营销总经理陈勤显着重分析当下建材市场的形势，提出厂家、经销商突围的建议。他认为不管是代理商、厂家还是业务员，每个人都需要跨越“太自我、太相信自己、以及经验主义”这三个认知障碍。

我们说2018年行业形势很差，这是一个经济环境的问题。建材行业难做，房地产也难做，大部分人对2018年的预期都不好。

前段时间，万科高呼要“聚焦收敛，活下去”。实际上，万科“活下去”的含义跟其他企业的是不一样的。万科集团的业务不仅限于房地产，还做物流、做金融等。它的聚焦收敛是要让自己的优势业务有序地增加，将精力聚焦到自身最优势的业务上去，是为了迎接春天。

今天我讲的分为4个部分，第一个是当下市场，第二是厂家突围，第三是经销商突围，第四是跨越认知障碍。

01、当下市场：消费升级，品牌降维

当下市场形势严峻，首先，地产精装高频调控，迅速降温，陶瓷企业与房地产都不好过。第二，整装大包倒闭潮席卷而来。整装公司，包括装修公司在内，没有几个企业是真正做得好。第三，传统零售市场冷清，营销失效。在座都知道，今年门店生意很差，但是有做系统渠道（不仅仅只做零售渠道）的代理商，销量都有很大的提升。第四，是连锁卖场扩张博弈，多元发力，连锁卖场间竞争激烈，都想迅速地扩展自身地盘。

我们提到的消费升级和品牌降维，是指在经济箫条的情况下进行消费升级和品牌降维。

现在消费者喜欢用品牌的东西，这是一种消费升级；同时，希望品牌的东西价格更合理，不要太贵，这就需要适应消费者的消费能力作适当的品牌降维。所以很多品牌(包括新品牌)已经能做到消费升级和品牌降维。

在某种程度来说，适度的品牌降维是为了让企业能活下去。现在，很多小品牌都在进行品牌降维，大品牌却没有进行变革。

02、厂家突围：做好产品、深耕渠道；塑造品牌、打磨团队

作为厂家，应从以下四点进行突围：

首先，做好产品。做有特色、绿色环保、满足消费者个性时尚体验的产品。什么叫做好产品？能加强品牌凝聚力，满足装修风格的才叫做好产品。

第二，深耕渠道。在整装、精装、分销、工程等渠道上进行深耕，多元发展，紧握市场脉搏。今年整装精装都出现下滑，8月，国家也下发相关通知，叫停一部分精装房，湖南8月份已经暂停精装房。这代表了精装房是走不下去的。

面对这样的状况，厂家应该结合自己代理商的能力（不能每个代理商都用同样的方式），代理商的能力很重要，应根据他的能力做好精装、整装、分销等渠道。

第三，塑造品牌。市场越冷，品牌力越明显。通过市场的沉淀让品牌拥有更大的竞争力，每个企业要根据自己的特点，做有特色的活动。

经过沉淀的品牌力是市场核心竞争力。但我觉得陶瓷行业抄袭成风，很少看到这种塑造品牌的现象。

第四，打磨团队。优秀个人成就完美的团队。海尔、OPPO为什么这么成功？因为他们充分地调动每个销售环节和生产环节中人的积极性，简而言之就是激活人、激活组织的积极性。

为什么说建材行业没有优秀人才？这值得我们思考。现在行业人员缺乏积极性，怎么让大家能有积极性？这是厂家应该思考的事情。

03、经销商突围：带领团队、聚焦品牌；打开链接、激活资源

作为经销商，应从以下四点进行突围：

第一，带领团队。团队-产品-品牌是经销商的立身之本，首先要有一个可以带领起来的团队，再重塑造产品和品牌。

第二，聚焦品牌。聚焦，是有利于品牌提升的投资，只要利于品牌的进行变化就可以干下去。

第三，打开链接。在普遍认为市场低迷的情况下，仍有企业实现20%-30%的增长，这就是能力的体现。能够做到链接资源，渠道多元，提升流量的经销商生意都不会差。

第四，激活资源。必须要变革，跟优秀的干部合资合股，聚焦到品牌提升的战略。经销商要接受新的合作模式，才能获得增长。

04、跨越三大认知障碍

除了以上所讲到的，更重要的一点，不管是代理商、厂家、业务员，我们每个人要克服自身认知的三个障碍：

第一，太过自我。现在是品质消费的时代，做一单比原来的10单、20单都难，过去坐在店里等生意上门的那一套已经行不通了。现在商家面临的是市场很大，能力不行，如果你的能力没有链接到中高端的圈层，生意就难做了。

业务员要说服经销商，要摒弃传统的、行不通的经营方式，才能让更多的人才进入到陶瓷行业，开拓更多创新的可能。

第二，太相信自己的认知。在有很多企业中，领导所阐述的观点并不是所有人都听得懂，许多厂家、业务代理商都会有这样的问题。听不懂的原因，主要是被自己原有的认知所束缚。例如，有的代理商认为现在就是要暴利，但实际上根本不可能暴利的空间。

第三，经验主义。培养员工，做学习交流会，或者会不会有更先进的方式呢？不能空谈经验主义。

最后，陈春花老师说，能完成赛事的人，一定是忘了我、突破自己极限的人。在拼精细化、精准化和团队协作的时代，不管是经销商还是个体，在跑步的赛事中，突破极限，你一定能活下来。

(文章来源：新中源陶瓷公众号，侵删)