“复杂的事简单做，简单的事重复做，这就是我的‘执行力’。”

——新中源海宁经销商·范卫东

接受任务不讲条件，执行任务不找借口，困境之前面不改色，举步之间雷厉风行，正因为这股韧劲，浙商范卫东仅用5年时间，便使海宁新中源达到了年销量100万到600万的增长。

1年600万的销量不算神话，但我们不能忽略海宁只是一个县级市场，而海宁的店面也仅仅只有290㎡，是范卫东在最短的时间内带领团队冲上当地陶瓷行业的前端，也是他让新中源品牌在潮乡海宁变得家喻户晓。

定位篇

打造海宁最具设计感的店面

有些事不是因为看到了希望才去坚持，而是因为坚持了才能看到希望。坚持你所确信的，确信你所坚持的，剩下的交给时间就好。每一个开挂的人生背后都有不为人知的坚持，带着好奇，我们走进了“海宁传奇老哥”范卫东的世界。

自2012年代理新中源陶瓷，范卫东就非常清楚，新店只有找准自身的定位，才能迅速壮大与对手抗衡。开店之初，范卫东就考察了海宁所有的瓷砖店，发现了一个契机。

海宁是发达地区，但卖高档瓷砖的瓷砖店并不多，即便是高档瓷砖店的装潢也是非常落后，为顺应消费趋势，范卫东决定建一个高档的瓷砖旗舰店。但他当时的这个决定并未得到很多人支持，因为市场环境开始走下行，更多的竞争对手也是一种保守经营的姿态，这个时候建大店新店必定是一种冒险！

但他却是另外一种思路，他看准了海宁将来必定是连接杭州和上海的枢纽点，随着城际铁路的开通，必将带来海宁经济的飞速发展，同样瓷砖市场也将迎来新的发展机遇。正因为这样的想法，范卫东不顾众人反对，建了海宁第一家瓷砖旗舰店，开启了瓷砖高档营销新时代。

托斯卡纳仿古店

从最初的综合旗舰店到V8店再到如今的托斯卡纳店，一路的求新求变，就是范卫东顺应发展趋势的一个缩影。直到今天，新中源北欧风格的装潢在海宁同样也是第一家，范卫东又一次走在了他的竞争对手前面。如果在海宁附近的陶瓷店走上一遍再回到这里，你会有一种从“杂货铺”回到“咖啡厅”的感觉，进店的客户也反映，从其他品牌的瓷砖店，再到新中源的专卖店，会更愿意在新中源专卖店“享受”久一点。

听海宁店店长说过，新店建成以后，很多业主被新中源托斯卡纳店漂亮的橱窗所吸引进店，在他们店看过砖后让设计师重新为自己的爱家设计；因为对设计的效果图非常满意，转而退掉其他品牌瓷砖的业主不在少数。

高档整洁托斯卡纳店面，极具北欧风格的韵味，纵观海宁建材市场，没有几家瓷砖店能与之媲美，若是自己作为买瓷砖的业主，会对这样的店面不产生走进去看看的欲望吗？很难！因为你想象的效果，海宁新中源都有！

团队篇

保持学习的欲望，用行动感染团队

范卫东认为，事都是人做的，店面档次虽然上去了，但如果团队专业素养跟不上的话，发展从何谈起？因此他对员工的成长速度非常关注，今年十月，范卫东主动向公司提出要求，希望带着团队参加公司第三期的“总裁班”。学习复盘的内功心法，谈整装、设计、新兴市场的完美崛起，执行落地5A单店倍增系统，这些都是范卫东强调的：“保持学习的欲望”。那么他是怎样让团队保持学习欲望的？

听说公司引进了5A项目，范卫东毫不犹豫的在自己店面进行了导入。从店员的服装，到店面的5觉，再到销售工具的运用，一点点的改变，目的就是提升团队执行力。

海宁店晨会舞蹈

海宁店面布置

海宁店团队照

虽然现在5A项目已经在海宁得到了复制，但范卫东知道显然5A不是短时间的坚持就能达到效果的，养成一个习惯至少需要21天。5A若要开花结果也需要长时间去积累总结，去不断深入工作中的方方面面。用一句话来概括：“5A不仅仅是一个标准，更是一种良好的习惯。”这便是范卫东对于5A最质朴的理解。

这次5A系统的导入，海宁站在团队的不懈坚持下，今年11月还未结束，销量就达到了百万，同比上月达到200%的增长！一个县级市场单月业绩能突破100万，当然不全是因为导入5A,但肯定也离不开5A中“人、事、物、事、客”的强力执行。

不单单是学习5A，在今年海宁店还成立了学习小组，通过每个月对员工技能知识的PK演练，来提升团队的专业技能。因为“授人以鱼不如授人以渔。”员工只有在工作中能学到东西，才会有留下去的欲望。

员工给范卫东过生日

往往很多老板知道让员工怎么成长，但却没办法留住员工。这里范卫东讲到用自身的行动去感染员工、去留住员工。如何拥有一个长期忠诚的老员工、老臣子，是现今很多瓷砖店需要考虑的问题，但范卫东却能轻易的做到，在一次偶然的聊天中，我们发现范卫东可以用店面里面不同风格、不同系列的瓷砖去贴切形容店里面每一位不同性格的员工。

店员回忆说：“去年十一月，店长的一位家人不慎小腿摔伤，范卫东特地带上药物水果上门亲自探访慰问；今年夏季的暴雨天气，每晚他都亲自开车送员工回家，无形中，这也进一步拉升了团队的凝聚力。”去了解每一位员工的内心，把每一位员工当做家人，这便或许是范卫东强调的用行动感染团队，也是它能留住每一位员工的原因。

服务篇

一切以消费者为导向

二维码3D效果全景图

一个店的快速成长与经销商的经营思路息息相关，海宁新中源能在本地的瓷砖行业走在前端是因为“他们不一样”，那么他们在服务上到底有哪些不一样呢？

今年经过市场调研，范卫东发现其他很多瓷砖店都缺乏设计意识，为了提升终端消费者的体验感，经总部建议，海宁新中源陶瓷首创了使用二维码3D体验瓷砖的模式。在店内每款砖上都相对应的粘贴3D效果图的二维码，客户利用手机扫一扫二维码铺贴效果便一目了然，能够更加快速地把消费者带入情景当中，在一定程度上节省了员工介绍产品卖点的时间，大大地提高了成交率。

店员让消费者主动扫码体验效果

售后方面范卫东也有着独到的见解，他始终认为，服务必须在售后做得比售前更到位，做服务就是做人，买时想尽办法哄着买，买后便不理不睬，谁还会带朋友过来买？换个角度去想，假设你自己去买东西时，买之前导购很热情，什么都可以配合你，买完之后我们又是另外一种态度，你是不是心里也会有很强的落差感？“任何只以成交为目的的销售都是耍流氓”，范卫东说道。

为什么海宁新中源售后服务做得这么好？范卫东回答：“一切以消费者导向，急他人之所以急”，并给我们举了个案例——海底捞。范卫东说，“海底捞是线下实体店的“以用户为中心”的杰出代表。抛开线下实体店本身产品特色以及区域差别，海底捞等真正让消费者追捧的实质是什么?是它们能更好地满足消费者的需求。”

范卫东既认同“以用户为中心”这个服务理念，工作中的他也是这么践行的。海宁新中源经常会因为售后协调不过来，业主又比较着急，范卫东就会亲自开着车多次去补货。因为在他看来，那些发现客户内心需求，恰到好处予以满足，并做好售前、中、后的服务的瓷砖门店，才能赢得客户“忠诚”。

运营篇

人，制度规范；事，核心处理

在店面运营方面，范卫东也有一套他自己独特的管理思维和管理体系。他说，我们吩咐事情必须要让员工明白原因，他们才会有明确的方向去执行。店面运营离不开两个方面“人”和“事”，以下是范卫东分享的一些运营心得：

人为让员工对自己的成长轨迹有明确的规划和目标，海宁店建立完善的岗位晋升制度。

店面导购分为：“金牌家居顾问、特级家居顾问、一级家居顾问”。

业务人员分为：“副总经理、片区经理、业务经理”。

另一方面为了激励员工，建立了一套完整的薪资考核体系：

“固定工资+绩效工资+销售提成+工龄工资+全勤奖”。当中绩效工资又从目标达成、技能知识、协同合作、责任感、工作态度、个人潜力、5A执行等多个方面进行考核评分。

范卫东指导员工工作

所有人员每月月底进行月度复盘，针对于制度缺陷，员工也有权利提出反对意见对老板Say no，但必须提供更好的解决办法，解决方法一旦通过，就坚决执行。这样既可以增加员工归属感，又可以让团队执行整体方面得到更好改善。

事

“事”的管理核心就是围绕店面展开各项工作。从店面形象出发，为保持店面整洁，加强顾客体验，海宁店实施店面分区管理，给每个员工划分自己的区域板块，分配至每个员工手上的区域卫生各自负责，产生问题直接找对应负责人，公平且公正。

店面卫生始终如一

范卫东强调：“任何事都必须核心处理，店面即是脸面，一切从店面出发做要求。”这样的分配制度可能一天两天可以坚持，但他们已经坚持了整整5年。

品牌建设篇

金子需要发光

自2012年建店开始，范卫东便确信自己能将品牌做起来，为了提升品牌影响力，今年海宁除了新装托斯卡纳店外，范卫东还在海宁的几十个小区及广播电台砸下重金做品牌宣传，大大小小的小区每天都能看到新中源的红色字样，每天上下班的车载广告也能清晰听到新中源的声音。

吴启华见面会

2017年11月26日，为了举办重装开业的仪式，范卫东更是直接将香港影视明星吴启华邀请到了海宁。明星效应在县城的扩散力不可估量，当天活动直接导致酒店内及附近的停车位全部被挤爆，在海宁掀起连锁反应，不仅让当地的业主见证了新中源品牌的强大实力，也让更多的装饰公司了解了新中源品牌，为接下来与设计师建立合作关系打开了一扇窗户。

打造一个品牌，就如同让一个人出名，大家都知道他，知道他的特长，涉及到他的领域就能联想他。同理，打造品牌就是打造个人，我们要打造一个品牌如同培养自己的孩子一样，从出生、学会讲话、学行都要一路关怀，才能茁壮成长，既然确定了选择，就风雨无悔，以超强的执行力坚持下去，时间定不会辜负于你，这就是范卫东与海宁新中源团队一路奋斗过来所悟出来的道理。