不能留住顾客是目前每个店面普遍存在的问题，也是影响店面销售业绩提升的关键环节，因为顾客总是不停的挑剔商品价格，让销售人员对价格问题比较忧虑。其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：

1、确实没有对等的消费能力；

2、有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念，每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。

价格的介绍顺序

先价值后价格

终端一线导购人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客，这就大错特错了。

(图片来源：金巴利陶瓷公众号，侵删)

对导购来讲，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

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如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。

产品的介绍顺序

先介绍高价产品

专卖店的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

物以稀为贵

创造稀缺气氛

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。

其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

提升商品价值感

提升店面形象

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然，在高档场所讨价还价，会显得掉架和拉低档次。

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从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

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顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次，在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，亦能突出导购人员的专业形象和服务品质，在顾客的心理帐户里也是能加分的。

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