案例信息

参赛人：王丽敏

职务：海口意特陶喜盈门店店长

地区：海南海口市

案例客户地址：新城吾悦广场

ITTO海口旗舰店

双十一前夕的某个上午，店里来了一位先生，外表斯文、皮肤白皙，看起来文化素养颇高。

一番交谈之后，了解到客户已经在建材市场转了一遍，因为身边也有朋友用我们ITTO的产品，所以过来店里看看。

让客户感觉你是专家

在选材过程中，客户看中几款比较符合自己家装风格的瓷砖，但一直疑虑着产品质量问题，看出客户心思的我，干脆邀请客户来一场现场的产品测评，经过吸水率、耐磨度、硬度等品质测试。客户对我们的产品的认可度大大提高。

了解客户心理价位，锁定客户需求

把用砖款式选好之后，我们按照客户的图纸帮他做了费用预算，因为客户已经在很多店面都做过预算表，自然心中会有比价。但从客户的表情看得出，我们的预算还是比价符合他的心理价位的，只是面对理想消费的客户，就算现在给他优惠，也不会马上下订。

铺贴方案一

铺贴方案二

于是，我们告知客户下周商场刚巧举办双十一优惠活动，届时参加到店参加活动，还可以更优惠，然后客户离店时加了我的微信，互相留了联系方式，答应下周再来。

主动出击，围绕客户需求提供解决方案

客户走后，我们针对他选的厨房、卫浴间的砖款，用圆方软件给客户做了几个三维效果图，发到客户微信，让他和家人预览装修效果。客户觉得很满意，他说：“除了我们ITTO，其他店面都没有主动给他做装修效果图。”

根据客户的意见和想法，我们对效果图不断进行优化和修改，直到设计出客户理想的空间效果图样。

优惠策略，让客户惊叹“值得”！

双十一，客户在我们的邀约下，成功签单！活动上的优惠福利及奖品、红包让他感觉这次购砖体验超值了。

厨房-铺贴设计方案

卫浴间-铺贴设计方案

五星服务，收获客户满意口碑

在装修期间，我们定期到客户的工地量房、制定铺贴搭配方案、定期监工、回访进行瓷砖清洁护理，直到客户装修完成入住。

走廊

拼花实景效果

卧室

木纹砖实景效果

由最初的怀疑、防备到最终的成功签单、认可有嘉并将身边正在装修的业主和朋友介绍给我们ITTO，客户的心理转变与看到实际装修效果后的满意，是我们在日常销售最收获的最大成就感。

销售心得

1、店里装修、装饰必须吸引客户目光，让客户有进店的想法。

2、耐心的对待每一位客户

3、主动出击，多做设计方案给客户参考，体现我们的服务态度。

4、把客户家当成我们自己的家，尽量从客户的角度，以我们的专业态度为客户选择满意的瓷砖。

5、认真负责地做好售后服务。针对客户的每个问题及需求，用心给他们解决。

6、和每一个客户发展成朋友，不仅多了一个朋友，还多了很多认识潜在客户的机会。

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