ITTO金牌导购优秀案例继续火热征集

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第四期案例分享

作者：筱敏

案例坐标：四会

户型面积：350㎡

客户职业：从事玉器行业的老板

装修要求：对色彩搭配要求极高

5月12日下午，一辆奔驰直接停到我们店门前，三人下车后径直走入展厅看砖，开口便咨询产品价格，但我没有直接给答复，在经过一系列ITTO的品牌实力介绍与客户需求交谈后，我了解到客户原来是一名做玉器的老板，而身边的两位则是装修公司的设计师。依我专业分析，这位客户一定是对装修和选材都要求极高，若是这回成功签单，那必定是个大单子！

先了解客户需求，再谈产品价格

随着客户对ITTO的信任加深，客户开始让两位设计师向我介绍家中的装修情况。考虑到客户家中使用中式风格装修，我马上介绍了几款合适的产品给客户参考，并用iPad给客户展示以往的案例铺贴效果，客户和设计师看了之后也觉得效果不错，比较满意。

鉴于客户对价格比较敏感，我特意强调了我们目前正在进行“520，大胆爱·放肆购“厂家钜惠活动，优惠力度非常大！客户了解之后回答说：“我先回去跟家里人商量一下，如果家人觉得合适的话，到时候我们再一起过来看看。”眼看着客户要离店，我立马询问客户要了联系电话并加了微信，方便后续跟进。

客户离店，保持服务跟进与联系

客户离店后，我随即编辑了一条短信发至顾客手机上，让客户先保存我的联系方式，若装修上有什么不懂的地方可以随时联系我。加了客户微信后，我顺手翻查了客户微信的朋友圈，大致了解客户的生活状态和兴趣喜好。

两天后，客户没有再次进店。于是，我直接给客户拨打电话邀约客户再次进店。

5月15日，客户带着家人和设计师再次进店选砖。这一次，我做好了充份准备，根据客户的装修风格与配色需求，重点为客户及其家人介绍符合中式风格的砖款和搭配技巧，同时，向客户详细介绍我们“520，大胆爱·放肆购”活动优惠政策，邀约客户到ITTO佛山总部参与活动抽奖，邂逅影帝黎耀祥！

在选砖的过程中，我了解到客户这两天原来都在各大建材市场看材料、比价格，但最后还是选择了我们ITTO。

在活动钜惠和高质量产品的性价比下，客户很爽快地下单了，并让设计师讲解房屋铺贴图，让我们帮忙做预算，安排到家里量房，制作3D效果图和水刀拼花的效果图，安排砖的加工。

在520当天，客户跟着我们一起到ITTO佛山总部参加总部团购活动，体验过我们人气爆棚的活动现场及气势恢弘的总部展厅后，客户对我们ITTO的品牌实力认可有嘉，表示以后会介绍更多的亲戚朋友到我们的品牌来买砖。

业主家中装修效果

餐厅-高档水刀拼花效果

客厅-铺贴效果

走廊-铺贴效果

淋浴室-菱形铺贴效果

抛釉砖产品上墙效果

案例分析

①

客户进店为什么要留住客户的电话呢？

在销售过程中，对于不能当场成交的客户，我们首先要尽可能获取客户联系方式，把握与客户进一步沟通的机会。

②

客户离店，为什么要加客户的微信？

添加客户微信，能够使我们在短时间内了解客户生活喜好、经济能力与消费习惯，也能让客户更直观地透过我们的朋友圈了解更多关于品牌的信息,从而加深客户对我们的品牌记忆。

③

面对进店就询问价格的顾客

应该采取什么样的接待方式？

客户进店就询问价格，证明他/她心中已经有一个明确的心理价位，我们在推荐产品时，应顺着客户思维了解客户的装修预算，先根据其预算推介相应产品。