郑建敏，1989年出生。现任温州海兴建材董事总经理。严格来讲“海兴建材”不同于普通的经销商，它创办于1993年，至今25年，甚至比业内很多陶瓷品牌更有历史，其代理的“金**玛”“I**”“独*兽”等多个品牌，都是该品牌销量名列前茅的实力大户，更是温州当地建材市场的龙头企业。

依诺瓷砖是郑建敏接盘父辈生意之后经营的重要品牌，他带领依诺从零知名度，到跻身温州建材市场前三名，用了1年半的时间。目前温州依诺以1500㎡的至尊店扶持20多家加盟店形式经营，是温州消费者购砖时的首选品牌之一。

2016年为了选择新品牌，郑建敏足足跑了30多家企业，除了考察各品牌的工厂、营销、产品等硬件实力。身为85后的郑建敏表示：“年轻人讲究一种投缘”，他觉得投缘很重要，因此和厂家的沟通能否产生共鸣，合作是否有默契，也是他选择品牌时的重要考虑因素。

郑建敏笑称自己是以“拜师学艺”的方式加盟依诺,当初在品牌的沟通过程中，他被依诺戴总（依诺瓷砖品牌总经理戴富林）和田总（依诺企业营销中心总经理田庆忠）的人格魅力深深折服，便以晚辈向前辈讨教学习的初衷签约依诺。希望在享受依诺红利的同时，跟随依诺一起成长！

如今，新一代的陶瓷掌舵人纷纷上岗，作为8090后的代表，他们既是经营者，也是主流消费者，这会给行业带来哪些变化？他们在选品牌的时候会考虑哪些要素？

左起：海兴建材（温州依诺）董事总经理-郑建敏；依诺企业市场&网络营销总监-杜琼

采访实录

温州依诺如何从【0知名度】到【市场前三】

杜琼：您好，郑总，请问您是哪一年的？加盟依诺多久了？

郑建敏：我是1989年的。2016年年底签约依诺，实际经营是一年半的时间。

杜琼：能否谈谈现在依诺在温州市场的发展情况？

郑建敏：依诺一开始在温州属于新进品牌，知名度为0。现在相信依诺在温州可以排到前三，成为客户购砖时的首选品牌之一。

杜琼：依诺的店是在温州哪个市场？

郑建敏：依诺的总店是在温州红星市场，对外开放的面积大概1500㎡，我们称之为“至尊店”。

杜琼：温州依诺“至尊店”的主要作用是什么？

郑建敏：温州依诺的操作模式主要是以一家“至尊店”为主体，加上20多家加盟店形式。“至尊店“除了日常店面销售，也为20多家加盟店做一个服务平台和大客户谈单的桥梁作用。

▲温州依诺【至尊店】掠影

杜琼：即帮助周边小的加盟商有一个更大的场所来去成交和展示。那现在效果怎么样？

郑建敏：很明显。因为我们所有的加盟店是有限制他的展厅面积。以县为单位的是在350㎡以内，以镇为单位的是150㎡以内，所以他们遇到一些大单值的客户，都会选择带到“至尊店”来成交。每个月协助加盟商成交的客户数占到这个店总客户的1/3。

20多家加盟店，如雨后春笋般同时开业

杜琼：对于依诺在温州市场的后续表现，您是否有做一些规划?

郑建敏：在我们签约依诺这个品牌的时候，就做了3年的短期规划。现在也是按照规划正在按部就班的进行。我们是以温州为主体，通过自己的直营团队去推广、打造品牌高度的同时，让20多家加盟店享受拔高品牌的福利和红利。行业形容我们就像雨后春笋一般，20多家加盟店同时开业。我们现在是以服务加盟店为主，扶持他们产生效益，产生利润。

杜琼：能举个例子么？

郑建敏：比如我们有一家店，他是以镇为单位的，展厅面积不到100㎡，开业19天，给我们打了42万的产品定金，他这42万的定金背后至少创造了有80万以上的销售额。我们给他估算前期投入大概10万块钱，即在这19天他已经达到回本并盈利的状态，而且后续的提货量也是相当的稳定。

▲温州依诺【至尊店】掠影

选择【投缘】的企业很重要

杜琼：目前业内像您这样的二代掌舵人正在崛起，您觉得这个会给行业带来哪些变化？作为8090后的代表，您既是消费者又是经营者，在选择一个品牌的时候您会更在意哪些因素？ 

郑建敏：其实整个陶瓷行业本身一直在变化，并不会因为我们进入这个行业，或者不进入这个行业，会给它带来特别大的变化。就像60后觉得70后离经叛道，70后觉得80后离经叛道，我们80后觉得90后，00后离经叛道。但实际整个市场经济都在不断前进，在不断往好的方面发展。所以我们只是顺应时代轨迹进入这个行业。

当然，在选择品牌的时候，首先还是会遵从我们的父辈，他们选择品牌时考虑的方向点。比如厂家实力、品牌、营销、展厅设计怎么样？产品研发的方向和速度这些基本要素。同时会特别考虑跟厂家合作的方式方法和默契程度。年轻人讲究一种投缘，选择投缘的企业很重要。

以“拜师学艺”的方式加盟依诺

杜琼：那能否讲一讲，当时为什么选择依诺？

郑建敏：当时选择依诺的时候我们逛了有30多家品牌，把佛山都逛了个遍，我们选择品牌，要看这个企业的发展潜力，主要从两个方面，一个是品牌营销方法，另外一个是产品研发方向。这些依诺都非常符合我们的定位。

再加上后来我跟咱们的戴总（依诺瓷砖品牌总经理戴富林）和田总（依诺企业营销中心总经理田庆忠）交流之后，被这两位前辈的人格魅力所折服，便以晚辈向前辈讨教学习的方式签约依诺。因为我在享受依诺红利的同时，还可以向两位前辈讨教，他们在这个行业摸爬滚打的经验，也希望能踩上依诺这班大船，一起去成长。

▲温州依诺【至尊店】掠影

希望自己能成长为大树上【粗壮的枝叶】

杜琼：像您这样优秀的经销商，在目前的经营过程中还存在哪些痛点？会比较在意厂家或者总部做出哪些对你们有促进性的行为。

郑建敏：其实选择一个品牌就是选择一个平台，我们希望选择的平台能够发展成为参天大树，所谓大树底下好乘凉。但是大树上一定会有粗壮的枝叶和细细的嫩芽，我们希望自己能成为大树上粗壮的枝叶。

依诺目前已经做的非常好，除此之外我们希望在抢占消费者认知层面的营销上，可以通过更多不同的渠道，例如电商、微信和自媒体等迅速地抢占市场鳌头，希望厂家在走不寻常道路的同时实现弯道超车，带着我们经销商一起前进。

杜琼：我能否这么理解，现在大部分企业在做品牌营销的时候就还只是关注品牌声量，但是作为代理商其实不仅要看品牌，还要看效果。它涉及的是在营销层面对【品效合一】的理解，这可能是厂家跟经销商需要系统来配合的地方。

郑建敏：是的，这需要厂家和我们经销商的默契配合和合力推广。

沉得下来，耐住寂寞，熬得出头

杜琼：面对未来您觉得面临比较大的挑战是什么？ 您希望自己成长为怎样的状态？ 

郑建敏：作为低关注行业里的低关注品类，最大的挑战就是要耐得住寂寞。另外如何应对来自整装市场、装饰公司等外部环境的冲击，怎么冲出重围，是我每天都在思考的问题。

美好愿景就是，在温州这个市场，如果继续做陶瓷，所有的厂商都愿意跟我合作。

杜琼：好的，谢谢你！

▲左起：海兴建材（温州依诺）董事总经理-郑建敏；依诺企业市场&网络营销总监-杜琼

后记：

每一代的潮流和观点在上一代看来似乎都是离经叛道的，但又在潜移默化地改变着时代和市场。正如郑建敏所说：“70后觉得80后离经叛道，80后又觉得90后，00后离经叛道…”但每个时代都需要有人勇于去逾越旧规则，才能不断推动着行业前行，在这点上郑建敏无疑是理性的。

身为经销商群体中的“陶二代”，郑建敏既有对父辈的传承，也有自己的特立独行。对于他来说，选择一个品牌就是在选择一个平台，他既希望他选择的依诺平台能够成长为参天大树，又期待自己是这棵大树上的【粗枝壮叶】。

面对挑战，他希望自己耐得住寂寞，熬得出头。在此祝愿郑建敏，祝愿温州依诺。