近一段时间，陶瓷经销商普遍感到生意难做，市场需求量下降、产能过剩问题严重导致陶瓷经销商的盈利。为了挽留订单，一些陶瓷经销商开始在销售渠道建设以及服务方面下功夫。

盈利空间大幅缩小

“今年以来，陶瓷市场表现很惨淡，大部分经销商深感生意难做，而来自厂家的发货、打款压力并未减小，以至于很多人都叫苦连天。”江西某建材有限公司总经理感叹道。据他介绍，陶瓷企业生意难做主要来自三个方面，一是近期消费者购买力及装修需求下降，影响了经销商的零售生意;二是楼市近两年都不景气，影响到了陶瓷砖产品的销售;三是产能过剩问题严重。“目前，陶瓷企业在销售终端产能过剩问题非常严重，哪个经销商的仓库里没有大批的囤货?另外，在终端，产能过剩除了表现在产品过剩之外，建材卖场过剩、饱和现象也十分明显。”

据某负责人介绍，建材批发市场库存过多会对陶瓷企业造成多方面的影响，除了生意难做外，不少商家会因亏损严重不得不被迫关门转做其他行业。“可以这样说，每个月都有人进入陶瓷圈，但每个月又都有人被迫离开陶瓷圈的商家。”专家说，“以前市场行情好的时候，公司每个月的零售额可达50万～60万元，现在仅20万～30万元。今年至目前，月零售额达50万元的基本没有。”“近期，陶瓷市场各大品牌经常推出促销活动，价格越来越低。活动期间，一些知名品牌800×800毫米规格全抛釉价格最低可达60~70元/片，而在正常情况下，这些产品的价格基本在130~150元/片。如此悬殊的价格差距，令很多消费者产生了"全抛釉就只是这个价格"的印象，故而很多品牌根本无力参与市场竞争。”某陶瓷品牌的经销商王先生表示。

经销商积极应对冷淡市场

为了应对如此冷淡的市场，陶瓷经销商开始在销售渠道建设以及服务方面下功夫。“从目前的情况来看，预计下半年的陶瓷市场行情还会持续惨淡，对于经销商而言，只能是"苦中作乐"了。我们目前正在强化团队打造及销售创新、渠道建设等多个方面，以期困局突围。”陶瓷经销商杨先生表示。“其实从我做经销商十多年的经验来看，经销商做得好与坏，跟厂家的关系太大了。我认为厂家加强对经销商的尊重非常关键，比如在市场维护、市场建设等方面。如果厂家能增强对经销商的培训及配套建设等指导服务，那自然更好。”“要想在冷淡的市场中争取更多的订单，这就要求我们做细分市场，比如设计师渠道。做细分市场，就要更专业，包括产品和服务。其中品质是最基本的保障，其二便是细致的售前售后服务，保证与客户的黏性。任何产品都有市场价值，关键在于有没有找到合适的渠道，对接上客户需求。同时需要思考的就是，如今陶瓷行业从品牌到产品都大同小异，消费者为什么会选择你?关键在于服务价值的体现。”福建某建材有限公司的负责人表示。“至今我们仍没感受到市场回暖，下半年市场的寒潮仍将持续，因此目前我们能做的就是做好服务和树立口碑。当然，也希望厂家能继续提供更有保障的产品，同时对如何卖好砖、做好市场给予更多指导，而不是将更多的工作单纯压到经销商身上。”一位不愿透露姓名的陶瓷经销商表示。