4月19日下午，“2019中国陶业下半场?逆势破局之道”论坛在佛山国际会议展览中心?主题会议区圆满举行。此次论坛由陶瓷行业知名营销公司高博营销、华鹏陶瓷、佛山陶博会共同主办。高博营销创始人杨娟女士在论坛中，就陶业下半场陶业人员如何破局做了主旨演讲。同时，华鹏陶瓷总经理姚松榕先生在论坛中也做了华鹏品牌“打造90天快速盈利通道”的主题分享。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

杨娟

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Global 高博营销 创始人，首席企业顾问 中山大学经济学学士 工商管理硕士、EMBA 泛家居建材实战派营销专家 经销商盈利系统咨询专家 国内多家建材企业营销顾问

破局的三个转型

行业资深营销专家、高博营销创始人杨娟老师在演讲中认为，中国的市场环境下没有逆市，只看如何破局。主要在三个方面做了重点剖析，就是新零售转型，新渠道转型和新团队转型。

这几年，各位行业专家、营销大咖都在反复强调“新零售”三个字，然而“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特”，每个人对“新零售”的理解也不尽相同。在杨娟老师看来，新零售的对象主要是针对85后、90后这一新生代消费群体，他们对审美、服务、体验、品牌文化的要求，以及非常自我的性格特点，比起60、70年代注重性价比的消费者，可以说发生了翻天覆地的变化。如果我们终端陶瓷的销售，依然是冷冰冰的展厅，冷冰冰的服务，用“摔砖”的方式来印证质量，客户一进门就主推800抛釉砖，与竞争对手的PK主要集中在价格和礼品上，我们如何满足新生代消费者的需求？

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

第二、我们再来思考经销商普遍反映的卖场没人的问题。当自然进店客户数量越来越少，一部分经销商选择收缩战略，缩减展厅面积，精简团队人员，减少品牌投入；另一部分经销商选择“抄袭”，隔壁老王做什么，我就做什么，于是，市场的活动形式越来越雷同，渠道的打法也越来越相似，最终又陷入到渠道的恶性竞争中！在这里，杨娟老师给经销商的建议就是一定要正确认识自己，不要盲目悲观放弃，更不要盲目模仿别人，而是反复问自己两个问题：1、我最擅长的渠道是什么？2、目前阻碍我发展的战略性渠道是什么？既在自己擅长的渠道上再度“深耕”保持优势，又坚定目标不惜代价猛攻战略性渠道，才能让经销商摆脱渠道的困境。

第三个问题就是日益突出的团队管理难题。IBM公司创建人沃森先生曾说，你可以接管我的工厂，烧掉我的厂房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM公司。而在陶瓷终端，大量导购未接受过专业训练，大量驻店设计师在充当绘图员的角色，大量渠道业务员被“放羊式管理”，大量优秀的员工因为激励机制的问题而选择离开……如果经销商依然是有店面无管理，有渠道无深耕，有制度无执行，有考核无训练，有人员无团队，在市场中消亡的速度，可能比我们想象得更快!  

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谈及破局的道与术，结合杨娟老师的营销理论，华鹏陶瓷总经理姚松榕给大家分享了在目前的市场环境下，华鹏品牌为合作伙伴所带来一系列实战赋能服务。

华鹏陶瓷 1.5亿专款，打造90天快速盈利通道

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

华鹏陶瓷2019年在帮扶经销商上投放1.5亿专款，打造90天快速盈利通道。从建店、培训、终端赋能、试营业、开业引爆上对经销商全方位帮扶：其中包含45天一站式全包，设计+施工+软装搭配，根据经销商渠道资源，一店一策定制化帮扶。派遣专业设计顾问、培训导师前往终端店面驻点，从品牌文化、产品销售、渠道拓展、服务提升等提升终端团队整体能力，实现店面营销管理；派遣资深渠道拓展经理对店面所在城市实地调研，分析当地市场渠道现状，协助并带领其销售团队梳理并开展渠道拓展；总部提供在当地拥有的设计师资源，引流给终端经销商，由经销商进行维护并跟进；

为店面提供一整套开业活动实施方案，并安排资深终端活动策划经理带领终端团队进行活动执行，确保开业活动成功落地；

同时为门店经营建立系统方案，从试营业、店面管理、人员培训、渠道拓展、开业策划等提供全系统的经营推进方案等。

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华鹏陶瓷总经理姚松榕 

华鹏案例：

肇庆新加盟华鹏陶瓷的两位从水泥批发转型的80后女代理商，从一开始就十分认同华鹏的终端经营模式，品牌也非常重视合作伙伴，双方相互信任，基于共同的目标，十分配合整体运营方案的落地。在建店初期，客户就针对运营方案要求，提前招兵买马，做好了人员储备，总部运营团队对新招聘的员工从品牌、产品、渠道、活动等多方面经行了全方位的培训，为试营业及开业打下了坚实的基础。

“开业即回本，当月就盈利”，为了实现这个目标，华鹏总部和经销商团队制定方案，结合市场情况和客户自身资源基础，从泥水工渠道入手，专项帮扶经营泥水工社群，通过层层维护，收集大量准客户信息。仅仅试营业20天，零售签单60万元。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

姚松榕总经理在分享中提出，有着强大的鹰牌集团作为背书，华鹏陶瓷感谢25年来一直支持华鹏品牌发展的经销商朋友，与经销商共生，把华鹏陶瓷做强做大是总部与经销商共同的目标。一个人走得快，一群人走得远，历经25年积淀的华鹏已经做好准备，踏上新征程，重新再出发。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

华鹏陶瓷和高博营销团队合影

作为第33届佛山陶博会期间最具影响力的论坛之一，此次论坛嘉宾的干货分享告诉我们：市场对每一个人都是公平的，在大环境面前，品牌和经销商都不能自怨自艾、被动等待，更不能将市场因素作为借口和理由，危机意味着危险与机遇并存，在这场前所未有的行业变革浪潮中，所有陶瓷行业从业人员只有顺应形势，主动转型变革，才能做到“剩者为王”。

(文章来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)