最近和很多企业的操盘手交流，很多人都在感慨生意越来越难做，新的经销商很难开拓、老的经销商卖不了货。我的观点有三：

1、市场竞争加剧，终端销售难度加大，所以经销商挣钱更困难，也就难以开发好的客户;

2、销售模式发生改变。房地产市场还在，消费者刚需还在，但是瓷砖生产企业、经销商远远过量，大家的打法又趋于同质化。于是，低级别的销售模式日益未艰，简单的炒货、夫妻店模式没有竞争力，面临被淘汰的命运;

3、厂家销售，不仅仅要会开拓，而且需要懂得维护经销商。帮经销商分析店面的销售情况、了解竞争对手情况、帮忙培训团队、制定相应的管理制度。而且需要根据当地市场的情况(附近楼盘交钥匙)制定相应的小区推广方案、终端爆破方案等等。

利润摊薄，增益疲软，怎么办?

建陶企业风光不再，陶瓷终端联盟促销活动月月做，却增益疲软;日日承受着由门店冷清、渠道流失、运营成本上升造成的利润摊薄。试图改变现状不甘被淘汰的全国各地经销商都在苦苦求索，寻求突围。陶瓷生产企业，必须转变，除了单纯地开拓客户，还必须打造一支强有力的终端扶持型团队!

问题来了：面对陶业困境,厂家怎么拥有一支服务终端经销商的强劲团队?

一、知已知彼，百战不殆

深入敌军阵营，书面市场分析报告。看不清的市场状况?好的终端团队会深入走访当地几大主流建材市场，从品牌、渠道、团队、资源、营销多维度审视一间优秀专卖店是怎么建立起来的，一间经营不善的专卖店又如何萎靡不振直至销声匿迹……嘴上的几句或许大家都能聊，但更重要的是系统全面的呈现方式。

二、当局者迷，旁观者清

暗访客户经营实体，发现问题核心。当经销商们都习惯了被阿谀奉承时，说真话更显真本事。从每一个细节帮助经销商发掘问题的本质，列出专卖店经营核心问题，让经销商直面接受一切经营顽疾。

三、运筹帷幄，决胜千里

综合内外因素，制定经营改善计划。面对问题，终端团队充当的角色更是一位军师。根据问题的核心所在，团队成员量体制定专属的经营改善计划。这些计划不是一纸空文，而是团队从大量终端实战成功经验总结而来，具有较强的可行性和效用性，更具有行业前瞻性。

四、真刀实枪，落地计划

落地经营改善计划，解决问题。有了思想的指引，终端团队不是听之任之，而是长时间陪伴经销商一同解决问题。团队有问题，协助招人育人留人;价格有问题，调整价格幅度;销售工具有问题，完善体系……

除了以上四点，我们还需要有四大标准化销售工具，把杠杆原理延伸到销售工具的应用上，不断摸索消费者的需求，瞄准经销商经营痛点：

一、终端学习工具

通过公众平台(微课)、产品视频以及各类品牌宣传视频，实现对品牌由浅入深的认识。

二、终端销售工具

针对目标消费群体的特性，运用搜索引擎、官方网站、企业APP、圆方软件等涵盖售前售中售后多方面的工具，大大促进销售的提升。

三、终端活动支持

积极开展终端经销商活动。从活动前期策划到活动的筹备再到活动的执行与总结，全力支持终端各类活动的展开。

四、壮大培训体系

总部开班培训、终端培训、渠道实战培训、家装公司互动培训，不仅教授理论上的知识，更要手把手实战演练。