单店销量的提升是某品牌区域市场专卖店经营能力的体现，也是单店盈利的增长过程。作为单店销量提升的主要责任承担者，在家居建材淡季时，经销商和店长该如何走出淡季、提升店面销量?

应该从以下几个方面加强运作：

一、走出去

1)小区拦截、推广

目前，家居建材的主要消费者是新房装修的顾客，每个市场每年总会有一些楼盘交钥匙，而这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力。

小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。

2)与装饰公司、设计师合作

装修是一门学问，不少消费者一般会选择找装饰公司和设计师设计方案。对消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，所以对他们也非常信赖。一般情况下，他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。因此，装饰公司和设计师对家居建材的推荐，在很大程度上影响着消费者的选择。

3)做团购会

团购会的方式有多种，主要包括：小区业主团购会和家居建材联盟团购会。

团购会做得好，会带来以下两个方面的作用：

第一、团购会现场产生不错的销量;

第二、即使现场销量不是很理想，也会在到场的潜在消费者中进行了品牌宣传，吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

4)品牌推广

品牌力量的形成需要一个过程，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广。作为经销商，在自己的城市里有目的品牌推广方式很多，主要有：

重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

二、内外兼修

5)提高进店率

1、终端拦截

终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有：

?在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象;

?在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果不错。

2、树立良好店面形象

良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品。店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料，经销商更多是装修的执行，在这里要提两点：

?第一、装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的情况提出设计建议，与设计师沟通，如何将设计与销售结合起来，利用销售主导设计;

?第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准。

3、引人注目的灯光效果

良好的灯光效果有利于营造氛围、凸显产品优势，所以对于店内的灯光效果我们决不能马虎了事。

?第一、灯的照射效果要好，不能为了省钱而选择效果太差的灯源;

?第二、冷暖色系和谐搭配，可考虑多灯管组合;

?第三、射灯照射点要正，不能打在地面和墙壁上;

?第四、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施，只开一半的灯光，越是这样越会导致恶性循环。

4、店面氛围营造

八十年代买产品，九十年代买质量，二十一世纪初买品牌，现在买的是感觉，尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉，也叫体验式或销售情景。

“家”就是一种氛围，是布置出来的，所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面，经销商和店长主要从三个方面入手：

?第一、空间与产品的有效组合;

?第二、饰品的装饰与摆放;

?第三、灯光效果。

5、利用人员吸引

基于人的心理暗示和羊群效应，人们都会认为店里的顾客越多的，它的产品越好，越值得信赖。所以我们要做好三个方面的准备：

?第一、正常情况下，要有一名导购员在门口站岗，引导过往的顾客进店;

?第二、其他人员要整理店内样品、卫生等，要忙碌起来，给人一种生意很好的感觉;

?第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起，导购人员都要热情接待，而且消费者在店里呆得时间越长越好，给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉。

6、助销工具吸引

促销活动期间，店门口为什么会放置易拉宝/X展架/三角架/礼品堆/张贴POP?目的是营造促销氛围，吸引顾客注意，并引导进店。如果这些道具如果用得好，会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用。所以，在促销活动期间，这些道具必不可少。

7、产品、店内结构与摆场吸引

你的店内布局结构是否合理?您可以在店外来回走两圈看一看，如果连自己都感觉不对劲，请立即调整，店内布局需要做到千回百转、曲径通幽，让消费者总能发现更多的亮点，这样才具有吸引力。消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款，因为形象款才是最具有吸引力的。

另外，一个优秀的DM单摆场是具有重大作用的，甚至比展架之流更能吸引消费者进店。高人一筹的DM单摆场因为外形的不同，更容易让消费者驻足欣赏。

8、利用优越的位置和大店效应

优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一，一个好的位置可以体现企业与品牌的实力，可以有效进行终端拦截，甚至可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。而大店是实力的象征，大店给人信任感更强。

在其他条件不变的情况下，如果店面面积不大，那就要求一定要精;位置如果不好，那就一定要进行终端拦截!

6)抓内务管理

人是企业的最大资产，优秀的员工会对店面业绩做出突出贡献。培养优秀员工就要科学合理地制定一份详细的培训计划。

1.利用淡季的时间，积极抓内务管理。

把当前的实际情况或存在问题全部展现出来，让老板和员工对工作中的所有情况和问题一目了然，为接下来的解决方案设计出方向性的指引。

2.利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作。

当市场淡季时，利用这段时间请专业老师给员工做专业培训，请厂商业务来培训指导，举办内部新老员工的经验分享会，也可以买些相关技术的书籍或光盘发放给员工。

3.整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库。

在内部管理方面提供效率，减少内耗，建立自己的顾客档案库，适当回访问候，寻找新商机。

7)注重人才培养

人是企业的最大资产，优秀的员工会对店面业绩做出突出贡献。培养优秀员工就要科学合理地制定一份详细的培训计划。

1.培训计划要有针对性，切忌一刀切。

制定培训计划前，要了解员工的培训需求，根据各人的不同情况因材施教。

2.培训计划要有全面性，切忌单一。

培训计划的全面性，是指基于公司和员工的整体发展考虑，来设计培训内容。

?按培训内容划分为知识培训、技能培训和素质培训;

?按公司层级可分为基层培训、中层培训、高层培训;

?按员工性质可分为新进员工的入职培训、老员工的继续教育培训等等。究竟该选择哪方面的培训，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。

3.计划要有层级性，激励员工向上。

计划的层级性，是指各级培训分别以前一层培训为基础，员工接受的课程与所获得的技能依次提高。如对中高层管理者的培训，在培训内容、培训方式的选择上要有连贯性和递进性，由浅入深，由实务向战略一步步提升。

4.计划要有完整性，需包含培训的各个环节。

?一是培训课程的安排，必须将企业的实际情况和培训对象的接受能力考虑在内。

?二是受训者及培训老师的确定，一般培训老师分为内部讲师和外聘教师，企业要根据自身培训的目的和内容来选择。

?三是培训方式的选择。培训方式有讲授法、视听技术法、讨论法、案例研讨法、角色扮演法、自学法、互动小组法等。总之，有效的培训要将各种培训方法进行灵活的运用，使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受。

?四是培训项目的安排，包括培训时间、培训场所的选择、培训费用预算等在内的培训项目信息。

?五是对培训项目、培训过程和效果进行评价，能够明确培训项目选择的优劣，了解培训预期目标的实现程度，为后期培训计划、培训项目的制定与实施等提供有益的帮助。