11月11日，杭州建德店盛大开业，这不仅标志道格拉斯全国版图更添一城，更是道格拉斯这一中高端领军瓷砖品牌在县级市的又一次扎根。

道格拉斯在国内已拥有近200家经销商，拥有300多个专卖店，有着完善的营销网络和服务体系；道格拉斯瓷砖作为高端瓷砖的主力军的地位一直受到行业和消费者的肯定，道格拉斯产品的价格体系也是处于中高端的。为什么道格拉斯这个价格处于中高端的高端瓷砖品牌可以在杭州这个区域乃至周边县级市生根、开花，硕果累累呢？为此，我们采访了杭州道格拉斯执行总经理裘刚先生，他对道格拉斯在杭州市场的运营模式做了深度解读。

(图片来源：道格拉斯瓷砖公众号，侵删)

▲杭州道格拉斯执行总经理裘刚

大商营大店，大店成大商

道格拉斯品牌是2008年进入杭州市场的，从只有一家杭陶直营店到目前拥有11家直营店。现在，道格拉斯在杭州市场的品牌高度及影响力非常好。“在消费者心目中道格拉斯就是定位高端的，是和杭州那些国际知名的家居品牌相媲美的。”

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目前，杭州规模最大的直营店大都会第六空间店面积1300多㎡，杭州只要建材市场的地方，道格拉斯都会第一时间入驻并占据中高端品牌的定位。在运营上，每周都会有和知名的大家居品牌间的品牌互动、活动等的安排，“大店在区域内是有魅力的，大店给了消费者更多的来自于品牌和产品的安全感，道格拉斯的品牌文化和产品得到了更好的展示，打消了消费者对于品牌的顾虑。大都会店是我们的形象店，业绩和销量也是最好的。”裘总介绍道。

(图片来源：道格拉斯瓷砖公众号，侵删)

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建材行业对于消费者来说是低关注度的行业，瓷砖常规产品作为家居装修中的半成品关注度更低了，在建材市场，1300㎡的店是有说服力的，更多的产品展示，更全的产品规格及上样，可以实时的更新最新最潮流的产品。“只有把我们好的产品展示出来才能让消费者觉得好，从产品和品牌本身去获得消费者的认同感，让消费者从心里认可品牌来指导客户的选购。”

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杭州区域通过大商经营大店在杭州区域内树立了道格拉斯高端的品牌形象，通过对大店的不断运营，进一步巩固大商的成就。

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细分市场下的大格局

现阶段，道格拉斯在杭州区域7个县级市有细分市场——安吉、桐庐、慈溪、建德、德清、临安、余姚。

“这些市场并不是盲目挑选的，都是依据当地市场的消费能力经过考察并与有意向的合作伙伴进行深入的沟通。让有意向的经营者充分认同咱们品牌的需求和调性，我才会考虑和他合作的。而且运营道格拉斯的话，一定要把道格拉斯作为第一品牌来运营，摆在第一位，其他的只能作为辅助补充。”裘总自豪的说道。

吉安店

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建德店

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德清店

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慈溪店

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余姚店

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桐庐店

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“前期对品牌有了认同感后，从前期建店、中期培训指导及后期的服务、客户维护，我们都会以杭州直营店运营的经验来指导细分市场的运作。前期建店，我们会安排人员全程跟踪，哪些产品卖得好可以多上样展示，应该怎样去做好库存与销售的平衡合理备货这都是前期我们会沟通的问题；建店后，我会安排我们杭州团队和申请总部的人员对细分市场的人员从品牌、产品、店面形象、销售技巧等方面进行培训，让他们每一个人都能理解品牌文化，对产品熟悉到喜爱，从而指导销售；对于客户后期服务的需求我们也会指导，如何去量房，如何服务好客户是我们经常会讨论的问题。”裘总谈到和细分市场的沟通，便滔滔不绝起来。

(图片来源：道格拉斯瓷砖公众号，侵删)

▲道格拉斯（中国）市场部总经理赵帆、裘总考察杭州县级市场-建德店

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▲道格拉斯（中国）市场部总经理赵帆、裘总考察杭州县级市场-慈溪店

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▲道格拉斯（中国）市场部总经理赵帆、裘总考察杭州县级市场-余姚店

在于裘总的沟通中，他说到最多的便是：对品牌的认同和喜爱，“作为销售，只有自己认同和喜爱自己的产品才能准确将产品介绍给消费者，让消费者接受并喜爱。”“有时候我们甚至会去到县级市场的店里亲自去指导销售，告诉他们这款产品的卖点在哪里，在家居空间中的运用。”“用心去理解产品，与品牌和产品保持高度一致。”是裘总对每个销售人员的要求，也是管理和运营细分市场的秘诀。

“我们要让道格拉斯去到任何一个市场，哪怕是县级区域，都让他成为市场中高端品牌中的NO.1。”大市场有大战略，细分市场更应该有大格局，大格局赢得大市场。

(文章来源：道格拉斯瓷砖公众号，侵删)