这些家居行业的“营销套路”再不看就晚了!

2019-10-01 15:08 责任编辑: 李娟

前阵子偶尔看到一篇文章,名字叫《售楼处的心机,从椅子开始都在套路你》,对售楼处在销售环节中的各种吸引、促成顾客买单的套路进行了“揭秘”。

售楼处都有哪些“心机”呢,见下图。

这些家居行业的“营销套路”再不看就晚了!

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心机就是营销套路

心机,在通常的语境下,多少带点不好的意味,让人感觉不单纯、思想比较阴暗,总是想通过一些不那么正大光明的手段来得到某些东西,故有“心机深”、“心机婊”等贬义词。同样,“套路”带有不真诚的意思,不和“心机”常搁一块用了。

但在商业里,心机或套路其实应该作另一番解读。商业从本质上来说,是一种人与人之间的贸易活动。商业是为了促成交易,要促成交易,必须研究人的心理,以便取悦人、打动人,最终让人掏腰包。销售中的“心机”,不过是基于消费心理学研究的一些很正常的举措。

你们喜欢的星巴克,就是非常善于玩心机的,就有网友总结过星巴克的八大营销心机。比如,在国外买星巴克的时候,店员总是会在杯子上写上你的名字,而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字,目的是为了让顾客“生气”,然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克。

这些家居行业的“营销套路”再不看就晚了!

就上面售楼处心机举例中的第7个“心机”——开盘大汇演为例,其实,就是利用了“羊群效应”。勒庞·古斯塔夫在《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点:低智商、易受暗示、易受感染。我们与其将群体看做是许多人的组合,不如将其看做一个有着生命,能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞,细胞是无法独立思考的,因此人们会本能地跟着群体的意志活动,逐渐失去自我。这就是所谓的“羊群效应”。如今的网红产品营销一直在努力做的一件事情,就是努力利用人们的从众心理打造趋势和流行,使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。走到大街上,你可以看到绝大多数网红餐饮店,排着长队的那种,都是运用了这个效应。 

销售中的心机不仅不是坏事,反而值得肯定和鼓励。换句话说,销售是需要有“心机”的。

家居行业的消费心理

这些家居行业的“营销套路”再不看就晚了!

回到家居行业来看,通常,我们认为消费者是理性的,尤其是在家居这种高价低频的消费领域。但其实消费者是理性与感性兼具的,当人们的物质生活水平达到一定程度以后,消费者心理方面、也就是感性的需求就会成为其消费行为的主要影响因素。因此:

1、营销应该重视顾客心理需求的分析和研究,加强产品和服务的心理属性开发,要抓住和放大消费过程中消费者的感性部分,促成购买行为。

2、在新零售的社会背景下,任何看似自然或漫不经心的成交,都由精心的“营销设计”而来,这些“设计”,是为了塑造的对顾客有价值的体验并且与众不同。

3、家居门店需要对销售流程进行再造,通过增加有差异化的、有价值的服务,着力塑造经过精心设计和规划的有价值且与众不同的顾客体验。

销售的过程,满足其心理需要的过程。如何满足,就必须研究客户心理,对销售流程、客户体验进行精心设计。在大家居的销售服务流程中,必须有一系列的体验设计,这些“设计”,贯穿于售前、售中、售后所有的服务环节,体现在与客户的每一个接触点,这些接触点的体验设计与体验效果,指引达到更高的成功概率和销售效率。这也是我一直在说的“销售服务设计”。

点击链接:成交是被“设计”出来的——解读全屋定制“设计”背后的“设计”可直接阅读我原来关于销售服务设计的一篇旧文。

就从售楼处的这些“心机”来看,家居企业在终端门店完全可以学,很多先知先觉的品牌,其实也早已经这样在做了。

你为什么不能把你的店面设计得更有“故事”和氛围,让顾客能更快速地下单?

你为什么不能营造出热烈、抢购的销售氛围,让顾客感觉今天真来对了地方呢?

你为什么不能在你的洽谈区桌椅摆放、茶饮、杯子上多动动脑筋,让顾客围着你转呢?

你为什么不能研究研究音乐对人情绪的影响,设计好你的店面听觉系统呢?

你为什么不能巧用香薰,为顾客营造更好的购物氛围呢?

你为什么不能将样板间打造得更漂亮一点,让顾客恨不得整个搬到自己家里去呢?

你为什么不能也玩一把“饥饿营销”,让顾客唯恐错过好货呢?

你为什么不能也巧妙地利用金蛋屑、红包墙,让热销的氛围持续得更久一些呢?

你为什么不能把你的门店、展厅打造成一个舒适的休闲生活空间,让男女老少有事没事都喜欢来逛逛呢,等他想买家具的时候,肯定第一个来你店里!

你或者要说,现在商人心理都这么复杂吗?卖个东西还这么多套路,那以后岂不是处处都是坑?其实涛哥并不这样看,如果一个男孩子追女生会把十八般武艺全用上,那起码他是真心的。

如果你为了卖家具建材,也用上了十几、几十种套路,那我也认为,做生意,你是认真的!既然这些心机你能用好做好,产品和服务,你也做得不会差,至少比那些连面子工程都懒得做、不会做的强太多了吧!

(文章来源:定峰汇-公众号,侵删)

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