“新”经销商时代开启 谁将是下一个成功者?

2019-10-03 15:28 责任编辑: 刘小雪

从事家居行业这些年,和一个群体始终离得不远,那就是经销商朋友。

尤其早年在某连锁家居卖场工作的经历,让我曾有机会对家居经销商有过较为近距离的观察。也因此,在策划选题的时候除了行业趋势、热点话题,关于经销商的话题也时常萦绕脑海,于是就有了本期话题——经销商的涅槃时刻。

“新”经销商时代开启 谁将是下一个成功者?(图片来源于网络,侵删)

其实对于经销商来说,任何时候都可能是关键时刻,一不小心就会面临经营困境,繁荣时期倒闭的经销商也不在少数。

而本期我们则是希望从整个行业大趋势来看,当下的经销商是否在面临一个至关重要的抉择期?答案很可能是的,对此后文将逐一分析。但在开始前,我想就自己观察到的几类经销商群体做个简单的总结。

三类经销商,你是哪一种?

“长江后浪推前浪”,家居行业也是这样。经销商是一个非常庞大的群体,全国可能有几十万家。很多经销商是机缘巧合或者为满足生计而进入了家居业,在十几二十年后的今天,不同的选择带来不同的命运。

第一类经销商在早期的市场红利期挖到了属于自己的第一桶金,过上了小康生活。

在经过若干年的打拼之后,他们有的不再满足于这种慢节奏、较为传统的行业节奏,开始向如汽车、保险等其他行业发展。还有的则是由于客观市场环境对经营能力的要求越来越高,竞争越来越激烈,奋斗半生后转而选择退隐享受生活。

第二类经销商不满足于现状,始终寻求扩大规模、开更多的店、占领更大的市场。

他们在终端东奔西突,利用有限的资源和无限的热情开拓事业。他们当中有的成绩斐然,成为当地乃至全国颇有影响力的大商,并在这个过程中逐渐形成了自己的经营理念和思想,看市场比普通人早一步,往往能够抓住先机。

也有的则因为一时失误或未等到天时地利而功亏一篑,在市场中挣扎求存,准备下一次的雄起,也可能是继续衰败。无论如何,他们仍是值得尊敬的。

第三类经销商同样认准了这个行业,他们往往有丰富的门店经营经验,在知识和管理能力上也很出色。在行业亟需职业人才时,他们顺利转型为优秀的职业经理人,在企业内继续发挥自己的特长和优势。

当然在这几个类别之外还有很多可以讲,经销商的故事非常丰富。比如有的是国企或者事业单位的正式员工,因为兴趣或者被诱导而进入了这个行业,做得也不错。总体来说,我对这几类经销商印象较为深刻,也因为他们比较有代表性。

更具有不确定性的未来

简单的回顾总结之后,我们其实可以看到经销商的过去、现在,并在此基础上对未来做一些猜想。

从过去的角度来看,经销商在整个行业发展的历程中起到了非常关键的作用。他们是家具企业深入到各个市场的“毛细血管”,没有他们也就没有今天近8000亿规模的家具市场。

从角色来看,他们是家具品牌的直接代表,担任了产品的组织、销售和服务工作,在这个过程中赚取合理的差价。

现在来看,经销商依然是整个市场交易环节不可缺少的一部分,不管电商多么火热,线上不但离不开线下,还将要和线下更加深入的融合。

但在效率上,线下经销商正面临着许多空前复杂的局面和困难,如越来越高的经营成本、流量的日渐分散以及跟不上消费市场的变迁等等。关键在于,经销商群体们在“价值创造”这一环节仍旧缺乏自己的核心竞争力,如此才会在渠道和厂商之间话语权微弱。

可以肯定的是,这又是一个新的经销商时代的开启。长江后浪依然在打来,小富即安的时代已经过去,每个人必须奋起直追。

(文章来源:美国今日家具,侵删)

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