“潜规则”变“明规则”，陶瓷产业如何走出灰色地带？

在终端销售低迷的情况下，如何精细化管理、提高效率与效益，成为关乎企业生存发展的重大命题，陶企在经营管理方面也更下“狠”劲。如东鹏在2019年上半年就发起营销整风，禁止以批价为由向经销商索贿或接受经销商贿赂，禁止对经销商私定处罚金，禁止指定经销商选用某供应商等，其董事长何新明强调营销团队要严守 “八大雷区”。

与销售、营销人员索贿受贿相比，陶瓷工厂里的“水”或许更深。媒体近日采访了几十名陶瓷厂供应商。根据这48位从业人员的现身说法，陶瓷行业采购要回扣、车间受贿已从“潜规则”变成了“明规则”，很多老板似乎也“有心无力”。

事实上，早在2016年3月，＊＊＊＊代表、唯美陶瓷董事长黄建平就提出过关于“民营企业＊＊”。但是，打破灰色地带不是那么容易的事情。今天这篇文章，或许会让很多人产生不快。然而，在艰难时期，也许员工更应明白“皮之不存，毛将焉附”的道理。每个员工，不管是营销还是技术，都应以企业利益为重——只有企业活得好，个人才有发展的希望。

  “整风”非陶瓷行业独有   

据东鹏官方介绍，“整风运动”包括：禁止要求经销商提供高额消费接待，禁止对经销商私定处罚金，禁止指定经销商选用某供应商，禁止与经销商存在借贷行为，禁止以组织活动名义向经销商融资，禁止以批价为由向经销商索贿或接受经销商贿赂，禁止以降级、淘汰为由向经销商索受贿……若有以上行为，将解除劳动合同，情节严重将移交司法机关处理。

此前（2016年3月），广东唯美陶瓷有限公司董事长黄建平提出过关于“民营企业＊＊”的＊＊＊＊代表议案。黄建平接受央视采访时说，民营企业内部腐败问题似乎是法外之地，同样的行为要是发生在国有企业可能就会定为贪污罪，但是发生在民营企业可能定不了罪，或定为职务侵占罪。因此他当时的议案是希望把民营企业腐败问题纳入惩治和预防体系。

企业内部腐败问题不仅仅是陶瓷行业独有。比如长城汽车董事长魏建军就十分痛恨内部腐败。在长城集团总部有一块“警钟长鸣”的石碑公开曝光该公司历来最严重的贿赂案件，而且这些内容也被公布在长城汽车的会议室、培训室里。

互联网巨头也曾大力整治内部腐败问题。2018年在“3•15”来临前夕，阿里巴巴发动了一场“整风运动”。经调查发现，数量逾千名的“中国供应商”客户涉嫌欺诈，为此，阿里巴巴董事会批准阿里巴巴网络有限公司CEO、COO引咎辞职的请求，原人力资深副总裁也被降级另用。而在2016年，京东也实名公布10起内部贪腐事件。

这次，东鹏的整风运动也将目标指向了采购，明确要求上游供应商不得以任何方式贿赂东鹏员工及其家属。某大型陶企采购负责人告诉记者，目前他们公司对于阳光采购非常重视，更为关注的是简化流程。一方面，以往的初试-中试等流程过于繁杂，流程越多灰色地带越多。另一方面，流程多参数多导致供应商的可选择性较少，要找到合适的供应商不容易，耗费的时间较长。

在中国陶瓷行业绿色发展与智能制造联盟、陶城报社共同举办的2019“中国陶瓷行业采购招标大会”上，新明珠集团董事长叶德林劝勉说，现在陶瓷行业还有一些灰色地带，解决之后双方都能够节省很大的成本，希望供应商和陶瓷企业共同努力。而宏宇生产物资采购部经理冯英强也明确表示，“我们采购部作为公司变革的主力军，紧随公司改革的步伐，也做了一系列改革的动作，调整内部组织机构、梳理流程节点，依托宏宇集团稳健的财务支付体系，为供应商创造一个开放、公平、公正的采购平台”。

回扣已成“明规则”   

对于回扣问题，在采访时，无论是设备商还是化工企业、或者是原料企业，都对记者笑而不语，或避而不谈。

有机械设备供应商甚至并不认为“回扣”是行贿受贿、不合理的行为。他说， “没有回扣的生意谁帮你做？没有回扣的生意，采购会愿意吗？”回扣，在陶瓷行业俨然已从“潜规则”成为了“明规则”。

一装备企业的董事长告诉记者：“我们的设备在其它产区的使用率都很高，但我们在佛山的市场占有率奇低。”原因竟是“我跟佛山很多老板太熟”，他说，“之前发生过一件事：在跟陶企老板吃饭聊天时，我把产品价格透露出去了，后来发现他们采购部的人脸色很难看。”他规定不给工厂采购回扣，这给销售造成了不少困难。

对于能否根除采购回扣问题，供应商都乐见其成，但很多都不看好。

熔块企业E先生就比较悲观。他说，“要想避免回扣问题，就只有陶瓷老板亲自操刀，亲自查岗，不过这样就很累，没有办法的。除非陶瓷企业把报价压到最低，供应商没钱赚了，就没办法给回扣了。”

某个铁红供应商也认为没办法解决回扣问题，“这是历史形成的局面，当中涉及到权利与利益，皇帝也没有办法。”对此，某制釉公司也有同感：“人性很贪婪，很难避免回扣问题！”

据从业人士透露，在采购中，人为因素仍是非常主要的，这使得陶瓷行业的采购渠道存在诸多“猫腻”。为此，某环保工程公司H先生说，“很多企业表面说在简化采购流程，但具体流程能公布？口头说要和供应商一起降成本，但实际行动却还是等着供应商去求着做生意，这样的姿态能阳光吗？”

而另一方面，许多供应商为了推销自己的产品，常常采用不正当的竞争手段，用各种手段打通工厂的技术、采购人员。泥沙企业J先生告诉记者，通过“打点关系”，那些核心供应商，与陶企的内部关系已经十分稳固，无论企业对外怎么说，对他们是没有影响的。

化工企业Z先生也不由感叹道：“潜规则不变，阳光采购作用不大，更无法避免回扣问题。”

不仅如此，许多供应商甚至还担心阳光采购会让供应商的日子更为难过。熔块企业E先生也表示：“阳光采购之后更难搞，一是押款周期更长，二是单价压得更低。”

而水刀企业K先生则道出更为暧昧的关系。他说，阳光采购是提供了公平竞标机会，但由于陶企内部利益输送关系仍难突破，那么在阳光采购之后价格下来了，但利益输送改变不了，新供应商会更难受，如果还要再给回扣，自身的利润就“荡然无存”了。 

车间吞掉70%毛利？  

不过，对于回扣问题，某陶瓷企业的采购L女士感到委屈。

她告诉记者，每次别人一听到他们的工作岗位都会很皮笑肉不笑地说：“有油水”，这让她很尴尬。

一方面，这种“有油水”的想法已经让业内对采购戴了有色眼镜，无论他们是否拿回扣都已被“定罪了”，“因此大部分采购都选择拿，至少可以让自己心理平衡点”。另一方面，采购是被盯得最紧的岗位，相对于其他技术岗位，“技术含量和地位没那么高”，所以她认为，在回扣这个问题中，采购往往是“舆论中背锅的弱势群体”。

某工厂承建企业M先生告诉记者，其实车间部门“拿的回扣更多”。设备企业的C先生也认为：“采购要的回扣根本就不多，也就是占到两三个点。但是车间要的回扣比供应商的利润还多。”

C先生接着说：“假如一台设备的毛利是30%左右，那么车间的使用部门就要走了20%的回扣。他觉得你的产品的毛利至少都有50%以上，实际上我们陶瓷行业现在很难做，把设备毛利放那么高还有活路吗？现在车间的人都很‘黑’，他们认为供应商挣的钱一定要分他们一半或一大部分。”

辅机设备企业P女士也说：“陶瓷厂内部的水太深，即使合作成功，真正到供应商手里的利润也没有多少。”

记者采访中了解到一个极端的情况：某供应商企业每年给陶瓷企业“相关环节的人”的回扣达到上千万元，比自身拿到的利润还高。

墨水企业Q先生无奈地表示：“不成事还好，一谈成生意各个部门的人都凑过来，这些部门的人不摆平就做不长久。陶瓷厂里的小主管都是得罪不了的，都要像大爷一样敬着，否则根本没有人给你去调整线上的使用配合，轻则一个电话过来我们技术人员半夜都得去现场，重则出现一个小问题我们的产品就得下线。”

设备企业C先生说：“通常陶瓷企业会压款好几个月，但车间的人不管，一旦供应商把货送进去后，他就过来要钱啦，不管你死活的。”

某从业人士告诉记者，采购拿回扣是全社会公开的秘密，而车间拿回扣也是“圈内的公开秘密”，很多陶瓷老板常常是“睁只眼闭只眼”，因为行业技术人才缺失，能够掌握“相关环节”的大都是骨干。“这些技术人员流动性很快，都想着尽快捞点钱，老板们也怕技术员流失”。

事实上，在某些陶瓷厂，车间的权力大到不受约束。材料供应商N先生说：“陶瓷老板也知道企业内部的问题，有时候老板自己所推荐的物料都进不了自己的车间。”

为什么供应商那么怕车间？微晶耐磨球企业R先生坦白说：“不管什么货都会有瑕疵，一旦关系没有搞好就会被退货。”

设备企业C先生也很无奈：“车间的管理人员拿的利润比我们还多，你不给他，其他人会给，在不降低质量标准的情况下，给了回扣自己又没有活路，不给他又故意为难你。”

墨水企业Q先生告诉记者：“有个陶瓷厂，球磨主任在里面干了近10年，他就一直用同一个供应商，别人根本替代不了。如果我们不给车间回扣，他就让合作不顺利。”

泥沙企业J先生说：“打点了关系才能做进去，才能顺着做，如果在里面没有关系基础，一般都不敢供货。”材料供应商L先生告诉记者，即使供应商拿到了订单，如果车间关系没搞好，供货进去后，也会因为扣罚标准不一、收款期延长等因素导致亏本。

至少3重伤害

灰色地带影响创新   

供应链管理已成为陶瓷企业提高利润、降低成本、提高服务质量的重要手段，而回扣这种灰色地带将对陶瓷企业，乃至整个产业的发展带来多重伤害。

首先是无法降低生产成本。在今年的潭州展期间，多个供应商无奈地告诉记者，他们的产品在价格和性能上都很有竞争力，但是因为没有关系，所以进不了某些大企业的供应链，而且“采购通过了有没有用，要有‘上面的关系’，而进入一些大厂还得搞定‘四个人’。”

羊毛出在羊身上，这种“搞关系”的结果是将回扣叠加在产品报价中，最终导致无法控制好采购成本，无法降低生产成本，也无法提高工厂的经营效益。

据某设备企业C先生估算，如提高企业采购的透明度，监控灰色地带，整顿车间和采购，能够将材料成本降低10%以上。

在电话里，节能设备企业S先生说，“我们之前在江西某大厂中试用，设备的使用报告都出来了，节能效果非常好，但是车间没有回扣就没有动力去改善设备、降低成本。”

其次是可能降低产品质量。据了解，供应商为了控制成本，在车间和采购部门的“掩护”之下可能供次品，就会使瓷砖产品质量出问题。

釉料熔块企业T先生说，现在很多供应商被逼的没办法，要送货就得搞关系，结果对产品质量关注少了，送礼拉关系倒下功夫了。陶瓷厂花钱买不到物有所值的产品，钱都浪费在“吃喝卡要拿”上，这会导致恶性循环。

另外，灰色地带还会阻碍创新。业内人士常说，中国与意大利的设备、设计等差距很大。但在某种程度上，车间和采购的灰色地带是导致这些问题的原因之一。

设备企业C先生道：“国内的产品为何跟外资企业越来越没法比？如果供应商连基本的生计都维持不了，我们还怎么研发新产品？其实只要不是炒货的商家，他们基本一半的利润都会用作新产品研发费用。”

某行业人士表示，陶瓷企业创新的动力和能力，90%来自上游的供应链。但是，由于种种非市场的因素干扰，上游供应链上的创新力无法有效地传递给下游的企业。

他认为，若能扫除这些灰色地带，其他成本不用压缩，估计也能省下一大笔钱。但是降低企业成本不应该是企业的最终目的，更重要的是提高让供应商有利润，这有对提升企业的创新能力将是尤为重要的，这才是最本质的追求。

还有，灰色地带的存在导致供应商“意兴阑珊”，这也会影响配合效率和服务。

釉料熔块企业T先生说：“现在配合效率很关键，如果我们本身的利润低，如果还要来来＊＊办手续，一是麻烦，二是费用高，都把钱浪费了。”

色釉料供应商W先生也认为：高额回扣会造成企业利润低，创造力缺失，最终出现货不对版，服务不到位等问题。

材料企业X先生说，目前工厂也在抢夺行业优质供应资源，对上游供应链管理的控制力度变得更强，但是如果供应商的利润愈来愈薄，供应商最终也会放弃服务。

设备企业A先生则认为：“这些灰色地带很容易把那些中小企业搞死，也会让一些创新企业对陶瓷行业失望了，转型去做其他行业，大家都不做创新的产品，那陶瓷行业能良性发展吗？”

有希望但考验智慧

全行业整风行动起来       

对于目前这种现状，某釉料熔块企业负责人感到痛心疾首。他告诉记者：“现在每个企业都在保命，陶瓷行业真的要推行绿色营销，‘吃喝卡要拿’必须杜绝。以前那种人人只想捞钱而不认真把事做好的模式，害了很多人，也害了很多企业，而且把社会风气搞得太势利。我们应当发起陶瓷行业的整风运动，从供应商到陶瓷厂，每个环节要以事为先，货物以质为先，人际关系以诚为先，这样才有陶瓷行业健康的未来。”

尽管如此，对于陶瓷巨头加强内部管理，尤其是简化采购流程和阳光采购，大部分受访供应商纷纷叫好。

原材料企业Y先生说，阳光的采购会促进供应商更着重对产品的质量优化和研发，这样可以减少精力去应付各种关系的维护，花更多精力在产品上，提供的产品也会增加优秀，厂家也会得到实惠。

设备企业A先生认为：“阳光采购对于真正做实业的供应商很有利，尤其是中小企业。相对而言，中小企业的生产和运营成本要比大企业低，有了公平的采购平台，中小企业的竞争优势就能够发挥出来。”

包角机企业B先生表示：“流程越多、环节越多，灰色地带就越多。阳光采购省掉了很多中间灰色环节，能够节省资金。”

原材料供应商刘先生希望大企业能起到带头作用。“如果整风运动可以落地，对原料商当然是好事。希望一些大企业、大品牌能起个带头作用，整顿行业风气，形成良性循环对社会风气也是好事。”

某原材料供应商刘先生对改变这种现状表示乐观，他认为凡事总有个过程，毕竟这种现象已经存在那么久，且根深蒂固，不是想改变就能立马改变的。

某环保工程企业葛先生也很乐观：“我认为是有办法避免回扣，可以多尝试。”

某泥沙企业朱先生认为，存在回扣和关系的问题主要是因为现状采购招标的＊＊＊＊居多。要做到公平、公开、公正的阳光交易，更应该引入第三方平台进行监督与检验。

某原材料企业则建议：“免回扣问题还需厂家设置合计的制度，包括对员工的薪酬激励机制，以及企业内部的稽查自检，让员工在阳光下得到自己该得到的报酬。我认为靠自律是达不到的，还得靠企业管理智慧。”

(文章来源：中国陶瓷家居网，侵删)