商业模式丨装企步入赔本赚吆喝怪圈,“错”在哪里?

2019-04-25 10:35 责任编辑: 刘小雪

众所皆知,近几年传统装修公司面临着巨大的生存压力,地产市场政策收紧,新兴消费群体崛起,行业内部竞争激烈,负面新闻频发,获客成本高、产业链条长、涉及角色多、客户流失率高等。行业与市场的风云变幻,无一不昭示着那些靠传统经营模式就能抢夺市场的思路早已是昨日黄花。

商业模式丨装企步入赔本赚吆喝怪圈,“错”在哪里?

以史为鉴 可以知兴替

想当年,即便是风云叱咤多年的封建习俗与律法,从远古的甲骨文到现代的简体文字,在历史的逐步演变中也不断被代替、被推进;又例如驰骋纵横千年的交通工具与方式,从古代的马车到近现代的汽车,在朝代的迭起变化中亦承接前后、推陈出新。还有离我们最近的前车之鉴就是诺基亚的例子。

传统装修公司在整个产业链进程中,本就是一个阶段性的产物,就像以前传统的装修公司干掉了马路游击队,把一个个包工头收编成为正规军,这是一个道理。之前市场的红利期,很多经营者都趁着这段时间赚到了钱,当市场调整,这波红利退潮的时候,如果我们的观念跟不上市场发展,消费理念的变迁,还在守着老派的做法,当然会跟不上发展的步伐。

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变则生 不变则亡

传统装修公司的参与者有很多:经营者、设计师、销售员、施工员、监理员、配送员等等,然而在每个人员的参与过程中,无论是从获客报价、设计签单、施工管理到最终交付的任一环节中,仍然存在着一些并没有被解决的痼疾,遭到消费者的诟病。

其实这些都给了我们一个很大的启发:当公司发展遇到瓶颈时,这时候你首先要思考的是你的商业模式是否已落后于时代的发展而不是集中在马车上找问题,毕竟,马车跑得再快它还是马车。

很多企业,要么没有认识到商业模式的价值,仍在传统管理的窠臼里挣扎;要么认识到商业模式价值,没有方法指导;要么能够设计商业模式,但是缺少实施商业模式的整合资源能力和团队运作能力。

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以下我们对传统装修公司目前普遍存在的经营模式进行“庖丁解牛”,助力各位经营者找准新的发展模式,打破对传统商业模式的依赖。

1、供应链整合能力

多数中小型装修公司是区域性服务,所以在整合供应链的能力上很有限。业务范围小,订单量也有限,在当地的材料采购上就很难有议价权。缺乏规模性集中采购,生产、物流、配送、安装及售后的成本都比较高。强大而稳定的供应链,是确保产品价低质优的关键。

要知道,装修行业的价值链很长,每个环节都要沉淀10%-20%的成本,其中供应链的沉淀成本是最高的。一般从厂家出货会经过省级总代、分销商层层加价,平均算下来,基本是翻三倍,装修公司利润被大幅挤压。

2、生产模式

以门为例,在国内至少有上万家大大小小的企业,多年来一直采用定制化的非标准生产营销方式,基本都是手工量身定做,形不成流水线。由于做不到标准化,一个单子一个尺寸一个规格,不少装修公司反映到:“做得很碎,做的过程中环节也多,出错的机会很多。”如果把门作为统一标准向厂商下单,则会压低了SKU(库存量)数量,从而达到降本的目的。

对非标产品进行标准化改造,通过工业化的大规模生产和标准化服务来降低成本。

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3、施工工艺

绝大多数施工工人没有接受过专业的技能培训,更多是来自于师傅的言传身教。这就导致了不同的施工工人在面对同一道工序时,都用自己的那一套“方法论”,全凭个人经验,难以形成标准化的工艺标准。

比如一个精装房,采用的地板、瓷砖、洁具等都是一线大品牌,但还是会出现脚线没对齐、漏水等问题。这不是材料问题,而是施工工艺问题。在材料相同的情况下,工艺做法的不同会直接影响到装修交付时间以及消费者的体验感。

4、工地管理

当一家装修公司有多个工地在同时作业,如果缺乏规范的工地管理,工地就会乱,从而导致项目延期,甚至是预算超支。

施工过程是一个复杂的过程,涉及的工种多,各工种的交叉作业、工序的先后顺序对保证施工质量都是至关重要的。装修公司往往会把不同的环节外包给不同的第三方,这就导致管理变得不可控,出了问题责任人不清晰,业主也不知道找谁。装修公司可以通过自动化、信息化、智能化的一些系统工具,通知供应商发货、提醒项目经理材料什么时候到场、提醒工人什么时候去哪个工地施工、实时汇报工地施工明细等等,这样极大地提升了工地管理的效率。

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5、数据系统

装修公司业务中涉及多环节流程,但许多装修公司却仍用着已被时代淘汰的数据分析报表,既耗时,劳神费力,又不够直观,无法直观展示数据间的关联。目前一些比较大型的装修公司都在运用新型数据统计工具,例如ERP管理系统,一些条件较好的平台型企业也会独立研发一套数据管理系统,从而轻松控制公司业务流程。

 例如许多装修老板对系统的报价体系不屑一顾,认为那个太繁琐,不适合操作。但是良好的报价体系确实是有效降低成本的途径,像做整装的公司,如果可以实现硬装软装一体化设计同时又可以现场快速查库存、快速报价,快速出预算,那么绝对会提升客户的体验感,从而大大提升签单量。

6、技术革新

曾经有装企老板抱怨过,3个设计师,4个通宵,设计出来的效果图成功被消费者拿来当废纸,有没有考虑过你的设计图纸已经落后?有没有想过通过什么方式可以让终端销售变得更简单,体验感更好。例如家居界正火的VR营销,又例如市面上还有一些软件系统可以进行一站式选材,实现“空间规划、水电布局、主辅材、定制家具、配套产品”等相关环节的一体化设计。

这些功能强大的软件可以实现当场修改方案,不需要消费者回家等待,避免客户中途被截胡。消费者哪里不满便改哪里,让你快速搞定消费者,快速签单。如果装修公司拥有一套这样的设计系统,相当把自家设计师的水平进行了一次全面升级。

如果一个企业商业模式设计中能让最终消费者有了很好且持续不断地参与感,就是成功了一半。这个方面腾讯QQ、微信做得是非常优秀的,它的特点体现在最终消费者之间彼此沟通产生的内容,而这个内容是消费者产生参与感的重要基础。

建一部汽车 而不是改造马车

过去装修市场是金字塔状的,刚需装修占绝大部分,而近年来国民收入增长迅速原来买得起房刚性装修需求的客户已经向中产阶级迈进,向着个性化定制,追求品质,追求设计方向转变。由于近年来家装工程部分的利润微薄,家装公司作为家装环节的上游,更希望通过整合产业链来降低成本,从而获取额外利润。“而对于消费者来说,也希望服务是一体化的。

为此,对于装修公司来讲,在时代呼唤下,应不断完善自身的管理和服务。行业发展的趋势必定促使有上下游资源整合能力的品牌公司崛起和装修模式的革新:例如把复杂的家装打造成了标准化的产品,统一工艺、统一材料,统一报价,统一售后服务,改革管理体系等等。

尽管前两年上百家装企的倒闭为家装行业的发展敲响警钟,但从另一种角度来看,它也吹响了新机遇、新科技、新消费的号角。这种趋势也倒逼着企业对自身的运营、体系、规模、成本等进行全面梳理和升级。品牌化、规模化以及产业化已成为提升竞争力的核心。那些没折腾过来的,只能被市场淘汰。

行业的未来终将属于主动求变的集体以及个体,现在行动还不算晚。

(文章来源:三粒米教育-公众号,侵删)

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