“明明顾客非常非常喜欢我的东西，甚至反复询问价格，准备少赚点让给他了，结果最后他说过几天再买？”这是销售人员经常会遇到的状况。

事实上，对于顾客来说，消费的过程本质上是一场投资，他付出了金钱成本和机会成本，当然希望得到的收益最大化，所以才会经常出现“货比三家”“今天看、明天选、后天买”的拖延情况。 

这种状况其实放在自己身上也一样，购物车里总是塞满了东西，却迟迟下不了手。当销售遇到这种情况，一听再转转是否就慌了。针对客户下单犹豫不决的时候，到底该怎么办？瓷砖销售人员到底该注意哪些问题了？

1、最忌太轻易就让步 

如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。 

挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了，你说好那低一点。他说不好看，你说好换一件。他说不想要，你说好下次看。他说不行，你说好就按他说的办……于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。 

所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。

2、对所有客户一视同仁 

一般的销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。然而你会发现好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。 

比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交；豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金；吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业；反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口；情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交；自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求；圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。

3、不注意细节 

所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质。

一个专业的销售人员，一定要考虑一些细节问题。比如，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，拜访客户时领带是不是正的？拜访的时机是否正确？拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？……

4、自作聪明，欺骗客户 

做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。一个好的销售人员需要的素质首先是诚信，对客户诚信，对公司内部诚信，行为要跟承诺一致。 

自作聪明，把客户当作傻瓜一样作弄、欺骗的这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。这样不仅会损害公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。

5、销售之后不跟踪，无服务 

很多销售人员，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。 

当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。要及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息。通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。 

服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，销售完成并不是服务的终止，相反只是我们对客户长期服务的开始。