苏州经销商：陈志益

Q:你是何时与芒果结缘，是什么原因让你选择芒果瓷砖？

A:2010年在佛山有幸认识了芒果，当时我与芒果管理层进行了深入的交流和沟通，了解到芒过瓷砖定位清晰，体系完善和价值观明朗的品牌和企业，经营团队是一支思路清晰，富有激情，阳光向上的团队，特别是我当天参加了中山市的“芒果欧洲田园之旅”的设计师交流活动，策划、执行和格调都做得相当完美，后来细细品读产品，专业仿古、系列完善、色彩细腻、配件丰富，这种特色产品也同样吸引了设计师出身的我的眼光，我想选择一个品牌产品做代理。无外乎对人，团队价值观、体系、产品和运作能力上进行判断，我对芒果这几方面都留下了极好的印象，于是毫不犹豫的成为了芒果的一员。

Q:你认为要经营好芒果瓷砖，最重要的几个关键点是什么？

A:做品牌经营关键点是：做好市场定位，做好品牌经营系统，不断完善，然后放手去拼搏。

Q:这几个关键点，你是如何操作的？

A:我们苏州具体操作步骤如下：

第一步：做好品牌和产品的价值表现。

好的品牌必须有好的产品，产品好也必须要有好的环境来呈现，我们考察参观了许多瓷砖品牌专卖店后，认真分析且与总部设计沟通，打破仿古砖专卖店乡村田园风格形象，重新定位一种轻奢田园和欧式庄园的格调，把产品表现拉宽拉高，使芒果品牌形象店满足更广泛的客户装饰元素需求。

酒好也怕巷子深，在市场竞争中怎么能让品牌迅速知名起来，美誉起来，我们采取了与厂家品牌推广同步同步，借总部之力，高举高打的品牌推广战略思路。三年内做了四场大型的设计师交流活动，每场活动到场人数为300人/200人，形成品牌态势，邀请和吸引到设计师来参观了解芒果品牌和产品的魅力，让设计师喜欢芒果是在作品中运用它，在业内形成竞争优势，形成吸盘效应。

第二步，生产关系决定生产力。

生产关系即分配体系，产品定价与促销，合作模式，员工薪酬体系与激励机制，这三点是否科学合理，是企业能否组建好团队创造业绩的关键点，平台建立了，能否把招聘组建好的团队，能否创造好的生产力（业绩），这是重中之重。我们是通过许多市场数据和财务数据分析才形成现在具有市场竞争力的生产关系。

第三步，团队建设与持续发展。

价值观的形成，是团队建设的灵魂，系统培训是团队形成、成长、成熟的有效方法，产品知识，销售技巧，职业素养，行业趋势，以及服务标准是我们经营过程中不断培训和完善的过程，我们在这方面下足了功夫，使团队较为稳定且具有一定的专业性，在市场中具备了一定的竞争优势，也为持续发展打下了坚实的基础。

第四步，聚焦营销，创建业绩

每年我们根据家装市场规律，交房情况策划组织九场主题促销活动，同时设计配套的激励机制，激活客户、渠道、员工三方为活动付出的行动力。九场活动正常都能完成公司年度80%的产值任务，聚焦营销已成为我们创造业绩最有效的手法。

Q:面对市场环境的变化以及未来可能存在的竞争格局，你接下来有什么规划和布局？

A:市场竞争是每个品牌必然面临的，行业也不断的变化，我认为第一是跟着厂家战略思路同行，不断完善产品市场合适度和宽度，与地产商和全装公司做配套服务，第二把品牌和服务建设再次提升到一个高度，扩大零售市场的占有率，有品牌美誉度。

不断优化公司内部体系，渠道服务体系，计划在三年内达到单店突破2000万年度产值的目标，吴江分公司产值突破1000万的年度产值。从量到质，从质再到量的华丽转身。

 苏州店面赏析